第九章 商战幽默：游刃商场战无不胜的杀手锏（12）

    第九章商战幽默：游刃商场战无不胜的杀手锏（12）

    “我的搭档挺起了身子，微笑着道歉：‘对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样也全没兴趣，后来却成了我的主顾。’”

    “然后这个老推销员一本正经地展示他的作品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示有兴趣时，我的搭档就会引出一段幽默的回想。”

    “大家都瞧着我们，我真是又窘迫又紧张，心想他们会把我们当傻瓜，而后扫地出门。”海耶斯这样表达他当时的想法。”

    “奇怪的是，老板的态度居然卒了，想弄清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，我们就把一台收银机推销给那位老板了。”

    海耶斯说：“直到今日，我还清楚地记得他那矮胖的身材、微笑的面孔和亲热而又狡黠的咯咯笑声，这些鼓励我应付了许多次棘手的场面，提醒我发挥幽默的作用。”

    美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有**是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢40层大厦的第23层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第23层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

    B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢？

    推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

    作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

    日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米


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