第七章 将小生意一步步做大（7）（2/2）

仅生意做不成，还有可能遭到客户的一顿臭骂。为此，不妨多长个心眼，善于发现令客户感兴趣的话题，然后再一步步提到自己将要推销的产品，效果自然要好得多。

    （3）欲擒故纵，吊人胃口

    一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒先生的妻子开门请他进去。

    安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院。不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”

    推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会有兴趣的。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫进来了。这位推销员做了一次极其认真的烹调表演。他先用自己推销的这套炊具煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。他的操作给两位太太留下了深刻的印象，但并没有引起两个男人的兴趣。

    一般的推销员在看到两位主妇有买的意思后，一定会趁热打铁，鼓动她们购买。其实，如果真这样做了，并不一定能推销出去。因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这位推销员深知人们的心理，决定采用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，将其重新包装起来，然后放回样品盒里。做完这些后，他自然地对这两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我实在希望今天就能够向你们提供这套炊具，但我今天只带了样品。”

    说着，推销员起身准备离去。这时两位先生突然对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到这种炊具。

    安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”