第七章 将小生意一步步做大（10）（2/2）
《交好朋友，做大生意》作者：王志刚 2017-04-10 19:02
只有保持一种平和心态，不被眼前利益冲昏头脑，才能够看出对方破绽，进而提高警惕，不做“冤大头”。
也只有做到这点，才能够在不该出手的时候耐住性子，在该出手的时候果断出手，为自己争得更多的利益。
1984年，我国上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂委托某商社作为商务代理。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。
谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表反复讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合进厂要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍有下调空间。
于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”
第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧?”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。
我方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请，欢迎光临。”日方因情况的突然转变而心情不好，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗?”
也只有做到这点，才能够在不该出手的时候耐住性子，在该出手的时候果断出手，为自己争得更多的利益。
1984年，我国上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂委托某商社作为商务代理。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。
谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表反复讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合进厂要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍有下调空间。
于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”
第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧?”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。
我方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请，欢迎光临。”日方因情况的突然转变而心情不好，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗?”