第七章 将小生意一步步做大（11）（2/2）

不愿意主动出击而等着生意找上门来，必然会在激烈竞争中被淘汰。要想把生意做大，就要善于发现自己的优势，主动去谈判，从一笔笔谈成的生意中不断获利。

    古先生创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但终因资金薄弱而缺乏公平竞争的保障，始终不能在赖以生存的出口贸易中占一席之地。

    为了能够把自己变得强大起来，古先生决定在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，与他们结成贸易伙伴。于是，他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。

    “猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。

    “我们公司对此是有所了解的。”孔公司总裁顺口应道。

    “贵公司是美国经营猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。

    “我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营，但最终获得了效益。”孔公司总裁解释道。

    “这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。

    “你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物?”孔公司总裁神色严肃地问道。

    “是这样的。请看，这是我们公司的样品。我们公司一直向客商供应这种猪鬃的，有兴趣的话，请贵公司拿去做一下比较。”古先生说罢递过样品。