第七章 将小生意一步步做大（21）（2/2）
《交好朋友，做大生意》作者：王志刚 2017-04-10 19:02
这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘。我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”
有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较。虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，实际上却会因小失大，成了输家。
A先生却不会这样做，他之所以敢于加价，原来是因为另有打算。事情是这样的：
双方本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一次航班到达新加坡。要想卖个好价，必需要赶在其他人之前上市。而要做到这点，必须提早装船。可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月才能发货。如此一来，A先生将会有很大损失。于是，A先生把自己的处境合盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。
上例大蒜谈判中，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计，在谈判中在价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”；在运输大蒜时，改青岛为上海，A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”。
“抛砖”便是吃小亏，“引玉”便是赢大利。不过，吃亏也要讲究策略。在吃亏前，先要考虑到这个亏该不该吃，会不会对以后的生意有帮助，能不能换来大的利益。如果不行的话，一定不可以吃亏。
有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较。虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，实际上却会因小失大，成了输家。
A先生却不会这样做，他之所以敢于加价，原来是因为另有打算。事情是这样的：
双方本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一次航班到达新加坡。要想卖个好价，必需要赶在其他人之前上市。而要做到这点，必须提早装船。可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月才能发货。如此一来，A先生将会有很大损失。于是，A先生把自己的处境合盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。
上例大蒜谈判中，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计，在谈判中在价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”；在运输大蒜时，改青岛为上海，A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”。
“抛砖”便是吃小亏，“引玉”便是赢大利。不过，吃亏也要讲究策略。在吃亏前，先要考虑到这个亏该不该吃，会不会对以后的生意有帮助，能不能换来大的利益。如果不行的话，一定不可以吃亏。