大型连锁渠道正在改写国内的分销游戏规则（2/2）
《明天你是否依然买我: 市场行销理论》作者：吴世雄 2017-01-09 10:18
产品，厂商虽然不情愿，却也没有法子：一来广告已经打出去，如果不落实，自己的商誉会受影响；第二，零售商可以通过拖延过去的欠款来压迫厂商同意促销活动。
如此，大渠道的角色不但不是行销组合的渠道，反倒开始影响、主导厂商的定价策略。这样一来，行销组合中本来是4个P：价格(Price)、产品（Product)、促销(Promotion)、渠道（Place)，现在只剩下2P，即Product（产品）和 Promotion（促销）了。
全资源的渠道管理已不再靠人海战术
过去，国内厂商习惯用人山人海的销售人员覆盖全国性的渠道。那是供过于求的时代，市场竞争不太激烈，人员费用不高，渠道需要厂商支持，客户又容易满足，所以人海战术非常有效。但是现在的环境和过去有很大不同，竞争态势非常激烈，渠道变得相当复杂，有自己的个性和想法，客户也成熟得多；加上中国渠道还没有完全定型，整个渠道并不是那么规范，大型渠道搞圈地运动，没办法靠派人拜访就可以搞定。人海战术可能在三四级城市还有用，但在最有购买力的一二级城市已经不再有效。为了配合迅速变化的环境，你需要很小心选择最贴近客户的渠道，同时有市场资源管理渠道，将来与渠道共同成长。
面对国内变化如此迅速的环境，需要更严谨的渠道管理系统，有效地管理渠道，避免不同渠道之间的冲突。
如此，大渠道的角色不但不是行销组合的渠道，反倒开始影响、主导厂商的定价策略。这样一来，行销组合中本来是4个P：价格(Price)、产品（Product)、促销(Promotion)、渠道（Place)，现在只剩下2P，即Product（产品）和 Promotion（促销）了。
全资源的渠道管理已不再靠人海战术
过去，国内厂商习惯用人山人海的销售人员覆盖全国性的渠道。那是供过于求的时代，市场竞争不太激烈，人员费用不高，渠道需要厂商支持，客户又容易满足，所以人海战术非常有效。但是现在的环境和过去有很大不同，竞争态势非常激烈，渠道变得相当复杂，有自己的个性和想法，客户也成熟得多；加上中国渠道还没有完全定型，整个渠道并不是那么规范，大型渠道搞圈地运动，没办法靠派人拜访就可以搞定。人海战术可能在三四级城市还有用，但在最有购买力的一二级城市已经不再有效。为了配合迅速变化的环境，你需要很小心选择最贴近客户的渠道，同时有市场资源管理渠道，将来与渠道共同成长。
面对国内变化如此迅速的环境，需要更严谨的渠道管理系统，有效地管理渠道，避免不同渠道之间的冲突。