80/20法则 第十二章（2）

    80/20法则 第十二章（2）

    ——尽量避免深夜疲劳谈判，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判。

    ——当对方突然愤怒时，要持怀疑态度，要高度冷静，要尽量避免与之对抗。

    ——在事情没有真正弄清之前，要有勇气说：“不”。

    只要我们在事前做了充分准备，有耐心和勇气对付各种局面，且头脑冷静，就能使对方的浑水摸鱼之术难以得逞。

    欲扬先抑的效果

    在商务谈判中，为了达到自己的目的，有时候不得不采用“欲扬先抑”的策略，先将对方批驳得一无是处，让对方处于悲观消极的状态，然后突然态度转缓，使对方产生感激涕零的心理，从而较为容易地达到自己的目的。

    美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。该工程师在景气时，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，便只好关闭了他的公司。由于他过去经营的咨询公司一直和银行保持着良好的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是相当健全的公司。

    但是，由于公司较小，银行不愿意给予他太多的贷款。那位工程师希望能够找到机会东山再起，设法谋求银行的同情千方百计地想获得银行的贷款。

    经过一段时间后，他终于想到了一种方式，那就是“欲扬先抑”的策略，意在首先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。

    银行对于这位客户的抗议，显然有些措手不及，于是银行经理便立刻打通了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使公司向外国购买一项产品的计划被拖延而蒙受重大损失表示强烈不满。

    接着又发生了一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私


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