第10节 沉湎诱惑的代价(1)（2/2）
《专注: 中国企业如何抵御诱惑健康成长》作者：孙健耀 2017-01-29 11:38
达行从借款12000元港币变成了年利润2000多万的地产服务业霸主，到1990年，利达行一跃而成为香港最大的房地产代理公司，雇员超过500人。很长一段时间内，利达行与中原物业、美联物业并列为香港地产代理业的三甲。利达行代理销售的北京万通新世界广场楼盘的热销更是创造了中国房地产市场的奇迹，使利达行在中国大陆声名大躁，房地产销售代理业务蒸蒸日上。
然而，邓智仁认为，代理业即使搞得再好，做得再大，也无法与开发商相提并论，而利达行的资产和实力在香港根本无法发展楼盘。于是，邓智仁将眼光放到了内地刚刚兴起的房地产业，以期获得一个新的开发领域，并分得一杯羹。此时，邓小平南方视察的春风也刮到了香江，邓智仁顿时嗅到了其中巨大的商机。他俯瞰北京城，以专家的目光，一眼就瞄上了玫瑰园。
玫瑰园占地49.9万平方米，规划建设别墅800余套，每套售价300万元以上，可谓史无前例，一度被誉为“首都第一别墅”。然而，玫瑰园自轰轰烈烈地开盘以后，便没有真正地破土动工过，开发商刘常明雇美国规划师拿出了一套十分精致豪华的规划图和别墅设计图，然后频繁地刊登广告，四处招商。
俗话说：瞌睡遇到了枕头。香港楼市中 “神奇小子”——邓智仁与玫瑰园的主人刘常明接触后双方一拍即合。1993年，邓智仁以香港利达行40%的股权作抵押，通过4家公司集资1亿港币，首期动用6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园2万多平方米的60套别墅，并借此成为该项目的销售总代理。邓智仁推销玫瑰园的第一招是“围魏救赵”：先推销北京，再推销玫瑰园。让香港人去北京买房子，这在当时还是一个很具挑战性的项目，为此利达行动用了3000万元港币在香港做推广，又挟资1000万元，先后组团赴美国、韩国。凭借其娴熟的营销技巧和人缘，1992年底至1993年上半年，玫瑰园一开盘就卖出了80套。
然而，事情总非一厢情愿。1993年6月，国家决定实行宏观调控，别墅项目最先亮起红灯，银行拒绝放贷。这时候邓智仁才发现，刘常明并没有将利达行的钱用于玫瑰园开发，而是挪作他用。该项目突然陷于停顿。邓智仁通过一连串的股权转让最终以8000万港币冲抵债务，整体收购玫瑰园的开发权。在法人、董事长的宝座上还没坐暖屁股，邓智仁就突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多处违规。北京市有关部门在检查时判定：玫瑰园别墅手续不全，是一个不合法的项目。也就是说，玫瑰园的合法地位尚有待重新确立。
接近一个亿的投资，作为一个资本并不雄厚的代理公司，放弃是不可能的。为了救活玫瑰园，邓智仁被迫从代理的后台走向开发的前台。1993年，利达行在北京注册，正式接手玫瑰园。完全不熟悉内地情况的邓智仁为了办理手续，前后竟耗去了13个月的时间。后来，邓智仁大叹苦经：“接过来以后，很多烂事都落在我身上，跑批文，清烂账，搞得我焦头烂额，这些实在不是我的专长。”
一面要支付源源不断的工程建设款，一面要缴清巨额的土地出让金，深陷玫瑰园的邓智仁是“屋漏偏逢连阴雨”。1994年底到1995年上半年，北京房地产市场滑入空前低谷，玫瑰园的销售陷入停顿。邓智仁这个房产代理的奇才，为了玫瑰园，已经耗尽了利达行的老本。而此时，邓智仁苦心造就的香港利达行却因无人经营，债台高筑，于1996年，被债权人香港至祥公司兼吞。邓智仁苦心孤诣，用了12年时间缔造的香港房产代理第一品牌——香港利达行，就这样毁于一旦。而1997年3月，在多方股权转让无果的情况下，精疲力竭的邓智仁终于下定决心从已经整整纠缠了他4年之久的玫瑰园噩梦中逃出。
3、诱惑使领先企业遭遇危机/新可乐不敌老可乐
为了扩大市场份额、控制竞争局面，在市场分析并不充分的情况下，轻易放弃生命力旺盛的老产品，改向市场推出新产品，导致销售额大幅度下降，企业出现经营危机。
●消费者喜新不厌旧。
1985年4月23日，可口可乐公司在纽约市林肯中心举行盛大的新闻发布会，董事长罗伯特·戈伊朱埃塔宣布了一项惊人的决定：经过99年的发展，为了迎合现在消费者偏好更甜口味的软饮料的市场需求变化，可口可乐公司决定放弃它那一成不变的传统配方，推出新一代可口可乐，用“新可乐”替代“老可乐”。
可口可乐公司之所以作出改换产品口味的决定，是希望借此将其饮料王国的强劲对手百事可乐置于死地。直到20世纪70年代中期，可口可乐公司一直是美国饮料市场上无可争议的领导者，然而，从1976年开始，百事可乐来势汹汹，异常红火，导致可口可乐在市场上的增长速度逐年下降，到80年代可口可乐独霸饮料市场的格局正在转变为双方分庭抗礼。
百事可乐先是推出了“百事新一代”的系列广告，将促销的锋芒直指饮料市场最大的消费群体——年轻人。在第一轮广告攻势大获成功之后，百事可乐公司仍紧紧盯着年轻人不放，继续强调百事可乐的“青春形象”，展开了号称“百事挑战”的第二轮广告攻势，并大胆地对顾客口感试验进行了现场直播。几乎每一次试验后，品尝者都认为百事可乐更好喝。“百事挑战”使百事可乐在美国的饮料市场份额从6%猛升至14%。
然而，邓智仁认为，代理业即使搞得再好，做得再大，也无法与开发商相提并论，而利达行的资产和实力在香港根本无法发展楼盘。于是，邓智仁将眼光放到了内地刚刚兴起的房地产业，以期获得一个新的开发领域，并分得一杯羹。此时，邓小平南方视察的春风也刮到了香江，邓智仁顿时嗅到了其中巨大的商机。他俯瞰北京城，以专家的目光，一眼就瞄上了玫瑰园。
玫瑰园占地49.9万平方米，规划建设别墅800余套，每套售价300万元以上，可谓史无前例，一度被誉为“首都第一别墅”。然而，玫瑰园自轰轰烈烈地开盘以后，便没有真正地破土动工过，开发商刘常明雇美国规划师拿出了一套十分精致豪华的规划图和别墅设计图，然后频繁地刊登广告，四处招商。
俗话说：瞌睡遇到了枕头。香港楼市中 “神奇小子”——邓智仁与玫瑰园的主人刘常明接触后双方一拍即合。1993年，邓智仁以香港利达行40%的股权作抵押，通过4家公司集资1亿港币，首期动用6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园2万多平方米的60套别墅，并借此成为该项目的销售总代理。邓智仁推销玫瑰园的第一招是“围魏救赵”：先推销北京，再推销玫瑰园。让香港人去北京买房子，这在当时还是一个很具挑战性的项目，为此利达行动用了3000万元港币在香港做推广，又挟资1000万元，先后组团赴美国、韩国。凭借其娴熟的营销技巧和人缘，1992年底至1993年上半年，玫瑰园一开盘就卖出了80套。
然而，事情总非一厢情愿。1993年6月，国家决定实行宏观调控，别墅项目最先亮起红灯，银行拒绝放贷。这时候邓智仁才发现，刘常明并没有将利达行的钱用于玫瑰园开发，而是挪作他用。该项目突然陷于停顿。邓智仁通过一连串的股权转让最终以8000万港币冲抵债务，整体收购玫瑰园的开发权。在法人、董事长的宝座上还没坐暖屁股，邓智仁就突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多处违规。北京市有关部门在检查时判定：玫瑰园别墅手续不全，是一个不合法的项目。也就是说，玫瑰园的合法地位尚有待重新确立。
接近一个亿的投资，作为一个资本并不雄厚的代理公司，放弃是不可能的。为了救活玫瑰园，邓智仁被迫从代理的后台走向开发的前台。1993年，利达行在北京注册，正式接手玫瑰园。完全不熟悉内地情况的邓智仁为了办理手续，前后竟耗去了13个月的时间。后来，邓智仁大叹苦经：“接过来以后，很多烂事都落在我身上，跑批文，清烂账，搞得我焦头烂额，这些实在不是我的专长。”
一面要支付源源不断的工程建设款，一面要缴清巨额的土地出让金，深陷玫瑰园的邓智仁是“屋漏偏逢连阴雨”。1994年底到1995年上半年，北京房地产市场滑入空前低谷，玫瑰园的销售陷入停顿。邓智仁这个房产代理的奇才，为了玫瑰园，已经耗尽了利达行的老本。而此时，邓智仁苦心造就的香港利达行却因无人经营，债台高筑，于1996年，被债权人香港至祥公司兼吞。邓智仁苦心孤诣，用了12年时间缔造的香港房产代理第一品牌——香港利达行，就这样毁于一旦。而1997年3月，在多方股权转让无果的情况下，精疲力竭的邓智仁终于下定决心从已经整整纠缠了他4年之久的玫瑰园噩梦中逃出。
3、诱惑使领先企业遭遇危机/新可乐不敌老可乐
为了扩大市场份额、控制竞争局面，在市场分析并不充分的情况下，轻易放弃生命力旺盛的老产品，改向市场推出新产品，导致销售额大幅度下降，企业出现经营危机。
●消费者喜新不厌旧。
1985年4月23日，可口可乐公司在纽约市林肯中心举行盛大的新闻发布会，董事长罗伯特·戈伊朱埃塔宣布了一项惊人的决定：经过99年的发展，为了迎合现在消费者偏好更甜口味的软饮料的市场需求变化，可口可乐公司决定放弃它那一成不变的传统配方，推出新一代可口可乐，用“新可乐”替代“老可乐”。
可口可乐公司之所以作出改换产品口味的决定，是希望借此将其饮料王国的强劲对手百事可乐置于死地。直到20世纪70年代中期，可口可乐公司一直是美国饮料市场上无可争议的领导者，然而，从1976年开始，百事可乐来势汹汹，异常红火，导致可口可乐在市场上的增长速度逐年下降，到80年代可口可乐独霸饮料市场的格局正在转变为双方分庭抗礼。
百事可乐先是推出了“百事新一代”的系列广告，将促销的锋芒直指饮料市场最大的消费群体——年轻人。在第一轮广告攻势大获成功之后，百事可乐公司仍紧紧盯着年轻人不放，继续强调百事可乐的“青春形象”，展开了号称“百事挑战”的第二轮广告攻势，并大胆地对顾客口感试验进行了现场直播。几乎每一次试验后，品尝者都认为百事可乐更好喝。“百事挑战”使百事可乐在美国的饮料市场份额从6%猛升至14%。