第4章 留住客户——金牌店员的“基本功”（2）（2/2）

这一款是今年的新款，有黑色、蓝色、灰色等几种颜色。您喜欢哪种颜色？”

    接近客户的六个时机：

    客户寻找产品时；

    客户凝视或用手触摸产品时；

    客户与同伴商讨时；

    客户放下手中物品时；

    客户视线离开产品四处寻找店员时；

    客户探头观看产品时。

    迎客的注意事项

    面带微笑

    在主动相迎时，微笑是最重要的职业礼仪之一。微笑不仅是露出“八颗牙”，而且是富有亲和力的“三笑”：嘴巴笑、眼睛笑、眼神笑。用微笑把客户吸引过来。

    仪表端庄、态度亲切

    想要成为金牌店员，就要克服“职业疲劳症”，经常保持热情，向客户展示你的职业魅力。即使对无意购买产品的客户，也应注意礼貌和个人仪表，这样才能得到客户的广泛信赖和支持。

    接一待二顾三

    当许多客户同时到来时，店员就要高度注意“接一待二顾三”原则，即接待第一位客户时，问候第二位客户，并招呼第三位客户。如果是夫妻、一家人或几个朋友一起来，你可以把他们当做一个客户，但要注意照顾到所有人，偶尔对他们说说话或给他们一些彩页等，千万不要冷落任何一个人。

    客户群里的每一个人都会影响购买决策。那些看似无关紧要的、问话不多的人，有可能是最有决策影响力的人。

    门店内同时来了一群客户时，店员应果断判定其购买意愿，并做到有所取舍，尽快把推销重点转移到购买意愿最强的客户身上。

    善待所有客户

    生意不成情谊在。店员不应对那些购买意愿不强的客户冷漠相待。要记住：今天不买的客户，明天可能会购买；自己不买的客户，其朋友或家人可能会买。因此，店员对所有的客户都要一视同仁，热情、主动。不能以貌取人，更不能判断出客户购买意愿不强便改变服务态度。