第5章 寻明诱因——激发客户需求（3）（2/2）

300元，最终金额就从3000元降为300元。

    另外还可以用等比法，即将产品的价格拆解，并将小数额的金钱与客户日常生活中必须购买的其他产品或花销等价，从而在心理上促使客户接受。例如店员在推介价值3000元的手机时，可以告知客户这部手机能用3年，每月约为90元，就好比吃一餐饭、看一场电影或买一件衣服的花销，从而引发客户的心理认同感。

    案例

    赵小姐在等待朋友时，随意走进街边一家服装店，很快就被标着100元的打折衬衫给吸引住了，但她自己好像并不需要。正在犹豫时，站在一旁的导购小姐开口说：“小姐，您看这衬衫色彩鲜艳，现在春天来了，很适合外出游玩时穿，而且才100元一件，就算请朋友喝两杯咖啡了。”

    赵小姐一听也认为是这个道理，马上买了一件衬衫。

    在购买过程中，当店员将购买行为与快乐的事情联系在一起时，就会成功刺激80％的客户的购买**。

    运用第三者的影响力

    利用名人、专家等第三者的影响力可以使客户产生对产品的认同感，从而很好地激发客户的购买**。比如：某名人买的就是这款产品，某专家使用的就是该产品，口碑非常好。

    比较演示法

    向客户比较演示使用前后的效果或情形，不仅可以给客户留下深刻的视觉印象，还可以帮助店员更加明确地进行产品说明。通过图表、照片等视觉化的信息，也可以给予客户更直接、更强烈的刺激。

    运用人性的特点

    趋利避害是人类的共性。追求尊贵和与众不同；贪小便宜、少花钱；怕出危险等，都是人性的特点。大部分销售活动都可以围绕此展开：赠品可以迎合人们贪小便宜的心理；促销、打折、会员卡、省电节能、免费维修、免费更换零件等暗示花钱少；金卡、会员卡、VIP身份等则是荣誉与尊贵的象征。