第6章 对症下药——介绍卖点的学问（2）（2/2）
《金牌店员》作者：时代光华管理培训研究中心 2017-01-26 00:14
的档案记录（证据）。”
表6-3 FABE标准句式分析
金牌店员需要注意产品卖点与FABE的关系：卖点是产品或服务的属性，而FABE则是一种介绍产品的方法。卖点只是这种介绍方法中的内容之一，也就是FABE中的F（特性）。因此，这就要求店员在理解基本卖点和附加卖点的基础上，对产品有所偏重地介绍。
让产品自己说话
有些产品自己能“说话”。店员运用相关技巧，让产品自己展示其性能、优点、利益等，刺激客户产生购买冲动。
以下是两种基本的产品展示法：
陈列展示法。如服装、首饰店通过橱窗陈列、模特和货架展示等方式，给客户强烈的视觉刺激，从而激发客户的购买意愿。再比如餐饮店逼真、诱人的食品广告图以及面包房飘出的浓郁香甜的奶油味，都会让客户食欲大增，促使客户进店消费。
情景销售法。如家居店的实物情景间或组合式样板间，会让客户产生愉快、美好的生活感觉。客户的这种心理上的认同，不需要店员解说就可以实现。
金牌店员在使用上述方法时需要注意：重视产品陈列与摆放，更要重视通过吊牌、大标签、说明表、促销单等形式，给客户最直观、最全面、最有效的信息。
运用体验式销售——小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主说：“如果你喜欢的话，就把这只小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，把它带回来就可以了。”几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，于是妈妈回到了宠物商店买下了这只小狗。
小狗成交法的本质就是试用，只要条件允许，就可以给客户一个试用产品的机会，让客户在试用中了解产品，亲身体验产品带来的好处，这也是体验式销售的实质。
店员在鼓励客户试用时，应注意以下几个方面：
第一，鼓励试用的产品最好能够让客户当场或短时间内体验到利益。
第二，店员对客户要热情，态度要真诚。
第三，不可过早提出体验或试用建议，应把握时机，在客户试用愿望强烈时才提出。
第四，积极运用肢体动作引导客户试用，如拿起衣服带客户去试衣间。
第五，及时赞美。这不仅是对客户的心理暗示和鼓励，也会加深客户对产品的了解和感情。
案例
和女儿一起逛商场的王阿姨，在女儿去卫生间的时候，一**坐在了按摩椅上。按摩椅旁有一个像搓衣板一样的仪器，疲惫不堪的王阿姨对它很感兴趣。这时导购小姐走了过来，微笑着说：“阿姨，女儿陪着您逛商场呀，有这样的孝顺女儿，您真幸福！”王阿姨回答说：“是呀，可是年纪不行喽，还没逛完一层就走不动了。”导购小姐接着说：“要不你来试试这个足底按摩仪吧，买不买都没关系，就当我替你按摩一下吧。”说着，导购小姐蹲下身，帮王阿姨脱下鞋子。
王阿姨把脚放在微热的仪器上，按摩仪里面带有按摩功能的小齿按摩着她的脚底，让她感到前所未有的舒服。这个时候导购小姐打开一边的CD，舒缓的轻音乐充满整个房间。王阿姨靠在椅子上，闭上双眼，身体的疲劳感随着舒适的按摩逐渐消失了。
女儿回来后，王阿姨兴奋地对女儿说：“这个东西真不错！”随后，导购小姐开始讲解足底按摩仪的功能、原理、优点……在感到惊奇的同时，王阿姨更加坚定了购买的决心，心门由此打开，她欣然接受了导购小姐推荐的足底按摩仪。
鼓励客户试用之后，再通过必要的产品解说来强化客户的良好体验，这是金牌店员介绍产品的常用方法，也是大多数客户最愿意接受的方式。
思考：
1．如果客户不太愿意体验产品，你该怎么办？
2．客户虽然试用了产品，但并没有购买，你会怎么做？
表6-3 FABE标准句式分析
金牌店员需要注意产品卖点与FABE的关系：卖点是产品或服务的属性，而FABE则是一种介绍产品的方法。卖点只是这种介绍方法中的内容之一，也就是FABE中的F（特性）。因此，这就要求店员在理解基本卖点和附加卖点的基础上，对产品有所偏重地介绍。
让产品自己说话
有些产品自己能“说话”。店员运用相关技巧，让产品自己展示其性能、优点、利益等，刺激客户产生购买冲动。
以下是两种基本的产品展示法：
陈列展示法。如服装、首饰店通过橱窗陈列、模特和货架展示等方式，给客户强烈的视觉刺激，从而激发客户的购买意愿。再比如餐饮店逼真、诱人的食品广告图以及面包房飘出的浓郁香甜的奶油味，都会让客户食欲大增，促使客户进店消费。
情景销售法。如家居店的实物情景间或组合式样板间，会让客户产生愉快、美好的生活感觉。客户的这种心理上的认同，不需要店员解说就可以实现。
金牌店员在使用上述方法时需要注意：重视产品陈列与摆放，更要重视通过吊牌、大标签、说明表、促销单等形式，给客户最直观、最全面、最有效的信息。
运用体验式销售——小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主说：“如果你喜欢的话，就把这只小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，把它带回来就可以了。”几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，于是妈妈回到了宠物商店买下了这只小狗。
小狗成交法的本质就是试用，只要条件允许，就可以给客户一个试用产品的机会，让客户在试用中了解产品，亲身体验产品带来的好处，这也是体验式销售的实质。
店员在鼓励客户试用时，应注意以下几个方面：
第一，鼓励试用的产品最好能够让客户当场或短时间内体验到利益。
第二，店员对客户要热情，态度要真诚。
第三，不可过早提出体验或试用建议，应把握时机，在客户试用愿望强烈时才提出。
第四，积极运用肢体动作引导客户试用，如拿起衣服带客户去试衣间。
第五，及时赞美。这不仅是对客户的心理暗示和鼓励，也会加深客户对产品的了解和感情。
案例
和女儿一起逛商场的王阿姨，在女儿去卫生间的时候，一**坐在了按摩椅上。按摩椅旁有一个像搓衣板一样的仪器，疲惫不堪的王阿姨对它很感兴趣。这时导购小姐走了过来，微笑着说：“阿姨，女儿陪着您逛商场呀，有这样的孝顺女儿，您真幸福！”王阿姨回答说：“是呀，可是年纪不行喽，还没逛完一层就走不动了。”导购小姐接着说：“要不你来试试这个足底按摩仪吧，买不买都没关系，就当我替你按摩一下吧。”说着，导购小姐蹲下身，帮王阿姨脱下鞋子。
王阿姨把脚放在微热的仪器上，按摩仪里面带有按摩功能的小齿按摩着她的脚底，让她感到前所未有的舒服。这个时候导购小姐打开一边的CD，舒缓的轻音乐充满整个房间。王阿姨靠在椅子上，闭上双眼，身体的疲劳感随着舒适的按摩逐渐消失了。
女儿回来后，王阿姨兴奋地对女儿说：“这个东西真不错！”随后，导购小姐开始讲解足底按摩仪的功能、原理、优点……在感到惊奇的同时，王阿姨更加坚定了购买的决心，心门由此打开，她欣然接受了导购小姐推荐的足底按摩仪。
鼓励客户试用之后，再通过必要的产品解说来强化客户的良好体验，这是金牌店员介绍产品的常用方法，也是大多数客户最愿意接受的方式。
思考：
1．如果客户不太愿意体验产品，你该怎么办？
2．客户虽然试用了产品，但并没有购买，你会怎么做？