第7章 临门一脚——让成交变为现实（5）（2/2）
《金牌店员》作者：时代光华管理培训研究中心 2017-01-26 00:14
客户效果很好。但它并非普遍适用，运用时一定要谨慎，店员要注意营造实事求是、真诚替客户着想的氛围，避免通过虚张声势误导客户，以便使客户在理性、真实的环境下做出适当的决定。
富兰克林法
富兰克林法是店员将客户欲买产品的优点和不足全部罗列出来，通过比较，最后得出好处多过不足的结论，从而最终促成交易的方法（见表7-5）。
表7－5 富兰克林法运用表
这些行为要避免
即将成功的交易却意外地失败了，这时，店员应注意自己是否有以下错误行为：
价格一降再降
销售谈判就是一场你进我退的拉锯战，有些店员害怕客户拒绝购买，就选择在价格上不断让步。
事实上，店员将价格一降再降是一种错误的做法。当你为了追求订单数量，而不断在价格方面满足客户时，不仅会使客户怀疑产品的价格空间，更糟糕的是，他们会怀疑产品的质量和服务。
不断催促客户
任何客户都不愿在外界的强迫或压力下做出购买决定。因此，店员的不断催促只会给客户带来巨大的压力，最后他们的回应可能就是放弃购买。
让客户自己得出结论，自己决定购买，这是门店销售的不二法门。店员可以主动建议购买，但千万不要催促客户做决定。如果店员建议一次后客户没有反应，店员应保持适当的沉默，尽量了解其中的原因。
轻易放弃
轻易放弃往往意味着前功尽弃。因为客户一旦离开，真正能再回来购买的可能性很小。客户不买的原因有多种，因此，辨别是真异议还是假异议，找出客户犹豫不决的真正原因，才是金牌店员的专业素质。
思考：
1．客户听完了你的介绍，就是一言不发，你该怎么办？
2．客户总是说“我再看看”，你会怎么做呢？
为下一次成交做铺垫
客户没有做出购买决定而最终离开，可能有很多原因，比如产品确实不合适、价格超出预期、只想初步了解、不满意服务等。此时店员应及时停止推销，并抱着“生意不成仁义在”的热情态度，为下一次成交做好铺垫工作，切勿死缠着客户不放。
表示感谢
保持积极的态度，感谢客户光临，真诚地表达对客户的谢意是金牌店员的必备素质之一。
店员应牢记以下几点：
第一，客户今天不买，明天说不定就会买；客户自己不买，他的朋友、家人、同事说不定就会买。
第二，店员销售的是热情、真诚的服务，而不仅仅是产品。让客户体验到充满微笑与尊重的购物环境，是门店提升品牌影响力的核心。
最后，自己才是第一产品。你可以没有销售出产品，但不能没有“销售”出自己，这才是金牌店员不断提升业绩的秘诀！
富兰克林法
富兰克林法是店员将客户欲买产品的优点和不足全部罗列出来，通过比较，最后得出好处多过不足的结论，从而最终促成交易的方法（见表7-5）。
表7－5 富兰克林法运用表
这些行为要避免
即将成功的交易却意外地失败了，这时，店员应注意自己是否有以下错误行为：
价格一降再降
销售谈判就是一场你进我退的拉锯战，有些店员害怕客户拒绝购买，就选择在价格上不断让步。
事实上，店员将价格一降再降是一种错误的做法。当你为了追求订单数量，而不断在价格方面满足客户时，不仅会使客户怀疑产品的价格空间，更糟糕的是，他们会怀疑产品的质量和服务。
不断催促客户
任何客户都不愿在外界的强迫或压力下做出购买决定。因此，店员的不断催促只会给客户带来巨大的压力，最后他们的回应可能就是放弃购买。
让客户自己得出结论，自己决定购买，这是门店销售的不二法门。店员可以主动建议购买，但千万不要催促客户做决定。如果店员建议一次后客户没有反应，店员应保持适当的沉默，尽量了解其中的原因。
轻易放弃
轻易放弃往往意味着前功尽弃。因为客户一旦离开，真正能再回来购买的可能性很小。客户不买的原因有多种，因此，辨别是真异议还是假异议，找出客户犹豫不决的真正原因，才是金牌店员的专业素质。
思考：
1．客户听完了你的介绍，就是一言不发，你该怎么办？
2．客户总是说“我再看看”，你会怎么做呢？
为下一次成交做铺垫
客户没有做出购买决定而最终离开，可能有很多原因，比如产品确实不合适、价格超出预期、只想初步了解、不满意服务等。此时店员应及时停止推销，并抱着“生意不成仁义在”的热情态度，为下一次成交做好铺垫工作，切勿死缠着客户不放。
表示感谢
保持积极的态度，感谢客户光临，真诚地表达对客户的谢意是金牌店员的必备素质之一。
店员应牢记以下几点：
第一，客户今天不买，明天说不定就会买；客户自己不买，他的朋友、家人、同事说不定就会买。
第二，店员销售的是热情、真诚的服务，而不仅仅是产品。让客户体验到充满微笑与尊重的购物环境，是门店提升品牌影响力的核心。
最后，自己才是第一产品。你可以没有销售出产品，但不能没有“销售”出自己，这才是金牌店员不断提升业绩的秘诀！