第7章 临门一脚——让成交变为现实（6）（2/2）
《金牌店员》作者：时代光华管理培训研究中心 2017-01-26 00:14
见表7-7）：
表7-7 常用的连带销售方式
连带销售的注意事项
为客户创造更大价值
连带销售的目的不仅仅是为了卖出更多的产品、提升销售业绩，更重要的是为了给客户带来更大的利益。我们一直强调，金牌店员追求的是双赢的目标，与客户之间是长期的、顾问专家型的、朋友式的合作关系。
多用实物搭配
店员对客户开展连带销售时，应多借助实物搭配的效果，这样说服力更强。比如，服装行业的朋友都知道，很多时候的连带销售，都来自客户对橱窗里模特身上的搭配效果的认可。
扩展推荐
店员可以一次性地向客户推荐多种产品，实现配套销售，但是这种扩展推荐会使客户的花销不断增加，从而限制客户的购买**。店员应循序渐进地推荐，在此过程中，让客户完全认同配套的价值，从而完成交易。
案例
店员：“张先生，好久不见您了。今天刚到两款新领带，您这么有品味的人一定要看看！”
张先生：“真有这么好吗？那就看看吧!”
店员：“这是最新款，而且我觉得您戴最合适了！光看是看不出它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看，您试穿一下，不试试真的很可惜。”
张先生：“那好吧。”
店员：“您看，这样配简直是为张先生量身定做的一样。而且张先生，您发现没有，这领带一定要配这衬衫才好看。我顺便帮您把这衬衫也包起来，这样您穿出去一定可以吸引街上所有人的目光！”
张先生：“那好吧，就帮我把这衬衫也打包起来吧。”
店员：“好的，但是张先生我觉得您应该多带两件衬衫。因为衣服要换洗，加上有时下雨衣服不容易干，所以多带两件才不至于没衣服可搭配呀！我帮您配两件试试，喜欢再买。”
最后，张先生买了一条领带、三件衬衫、两套西服、一双皮鞋，两手拎着鼓鼓的购物袋满意地走出了店门。
上面案例中的店员可谓是金牌店员的表率。最初，店员介绍给张先生的是一条领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、西服、鞋子，最终成功实现配套销售。
表7-7 常用的连带销售方式
连带销售的注意事项
为客户创造更大价值
连带销售的目的不仅仅是为了卖出更多的产品、提升销售业绩，更重要的是为了给客户带来更大的利益。我们一直强调，金牌店员追求的是双赢的目标，与客户之间是长期的、顾问专家型的、朋友式的合作关系。
多用实物搭配
店员对客户开展连带销售时，应多借助实物搭配的效果，这样说服力更强。比如，服装行业的朋友都知道，很多时候的连带销售，都来自客户对橱窗里模特身上的搭配效果的认可。
扩展推荐
店员可以一次性地向客户推荐多种产品，实现配套销售，但是这种扩展推荐会使客户的花销不断增加，从而限制客户的购买**。店员应循序渐进地推荐，在此过程中，让客户完全认同配套的价值，从而完成交易。
案例
店员：“张先生，好久不见您了。今天刚到两款新领带，您这么有品味的人一定要看看！”
张先生：“真有这么好吗？那就看看吧!”
店员：“这是最新款，而且我觉得您戴最合适了！光看是看不出它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看，您试穿一下，不试试真的很可惜。”
张先生：“那好吧。”
店员：“您看，这样配简直是为张先生量身定做的一样。而且张先生，您发现没有，这领带一定要配这衬衫才好看。我顺便帮您把这衬衫也包起来，这样您穿出去一定可以吸引街上所有人的目光！”
张先生：“那好吧，就帮我把这衬衫也打包起来吧。”
店员：“好的，但是张先生我觉得您应该多带两件衬衫。因为衣服要换洗，加上有时下雨衣服不容易干，所以多带两件才不至于没衣服可搭配呀！我帮您配两件试试，喜欢再买。”
最后，张先生买了一条领带、三件衬衫、两套西服、一双皮鞋，两手拎着鼓鼓的购物袋满意地走出了店门。
上面案例中的店员可谓是金牌店员的表率。最初，店员介绍给张先生的是一条领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、西服、鞋子，最终成功实现配套销售。