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获胜才是硬道理(2/2)

你绝对不能失败: 成就完美事业的行动基准作者:〔美〕帕夏 2017-02-09 10:40
中坠落了。美国一家标榜“创新革命”的朋迪克彩电企业,发展迅猛,经营状况颇佳,却在倏忽间轰然倒地,其兵败的导火索是一场急风暴雨的渠道变革。  该企业大刀阔斧实施渠道变革,砍掉分公司,实行代理制,使原有的各地分公司改为营销管理中心,旨在给代理商提供技术支持、品牌支持和售后服务等。然而,这场冒进的行动,不仅未使该企业大放异彩,还使其销售收入大幅锐减,并引发债务等系列危机,而过早夭折了。以上这些企业无论曾经多么辉煌璀璨、光芒四射,但从其英年早逝的事实,再次证明:不以结果为导向的行动,是无益和有害的;不以结果为导向的团队,是难以获胜的,更不可能持续胜利;一个无法获胜的团队,必将被市场抛弃,失去存在的理由和价值。有这样一则有趣的故事:在一个动物庄园里,有一只理想主义的牛和一只结果导向的牛各自组建了一个房地产公司,分别培养了一支理想主义和结果导向的职业经理人队伍。一天,他们决定来一场比赛:看谁的企业做得最大,赚的钱最多。理想主义的牛做事一向追求完美。  他想,企业做大,必须有一套先进的企业管理制度,于是,他花了一大笔资金,请来山姆家的莫菲管理咨询顾问,引进了一套先进的绩效管理体系,并依照评估结果,奖励那些做事规范、工作完美的理想主义的牛,同时,还制定了一项五十年发展战略。理想主义的牛暗忖,有了先进的管理模式,加上完善的管理团队,就可以推动企业方阵朝着既定目标迈进。结果导向的牛做事一向脚踏实地。他想,企业最终必须靠业绩说话,而良好的业绩首先必须有良好的销售。于是,他购进了一套客户关系管理软件。  通过分析客户需求,建造和销售房子,又通过销售结果,分析客户需求的变化。此外,他还设立了一套激励制度,重奖当月为销售做出重大贡献的牛,如果房子的销售总量高于上月,所有结果导向的牛都将获得分量不一的奖励。一年过去,双方的比赛结果出来了,理想主义的牛的发展状况,远不如结果导向的牛。理想主义的牛感到大惑不解,花了巨额资金建立的管理体系怎会不管用?理想主义的牛下到本企业去调查,发现所有理想主义的牛都在努力工作,早上唱着“早起的鸟儿有虫吃”去上班,晚上还自觉主动地加班,费了大量时间和精力将每一件事情都打磨完美。在管理体系下,所有工作均受到层级严密的控制,所有员工都依照上级指令来完成任务。  然而在这种状况下,却时常发生一些投入巨大但产出不大,意义不大而错误不断的事情,不少理想主义的牛倍受打击。不仅如此,在这个等级森严的体系中,牛们要花费大量时间去跟其他部门沟通,部门之间充斥着抱怨和相互倾轧……理想主义的牛又到结果导向的牛那儿去考察,发现这里的企业制度虽然不尽完善,但个个目的明确,行动迅速,应变灵活,数量虽少于理想主义的牛,但开发楼盘比之还多,产品不算最好,但销量很不错……事实上,无论制定何种发展战略,实施何种管理模式,采用何种先进技术,最重要的是,能产生何种效果,能为企业创造多少利润,能对竞争贡献度有多大提升。  20世纪90年代初期,IBM信用公司推出了为客户提供融资服务的项目。其具体做法共分五步:第一步,现场销售人员获得一名有购买意向的客户,然后电告总部办公人员,办公人员将要求记录在一张表格上;第二步,将这张表格送交信用部,信用部专人将其输入电脑,审核客户信用度,把审核结果填入表格,然后将表格传递到下一环节——经营部;第三步,经营部接到此表格后,由专人依据客户申请,对标准的贷款合同作必要的修改填写;第四步,将此融资申请单送交核价员处,再将有关数据输入电脑,计算出对该客户贷款的适当利率,然后连同其他材料一起,转到下一步——办事组;第五步,办事组中一位行政人员将所有资料装入一个特定的信封内,委托快递公司送到销售人员手中。  这一流程长达两周,在漫长的等待中,销售代表和客户根本不知此项申请公文旅行到了哪个驿站,电话询问也不得而知。于是,那些没有耐心的顾客,纷纷弃IBM而去……后来,IBM发现了问题的根结,并大刀阔斧地对业务流程进行优化重组,使这项历时漫长的审批工作,仅用4个小时即告完成,从而赢回客户芳心,保持了市场优势。毫无疑问,作战和行动仅是达成目标的手段,获胜才是行动的结果和最高准则。海军陆战队始终将行动与结果紧密相连,绝不忘记每次行动的结果就是要赢得胜利。他们不会迷醉于先进科技,虽然他们是现代战术的专家,并通晓使用各种高科技的武器装备。他们仍保持旧有、原始的作战训练方式,譬如,接受短兵相接的肉搏斗,用手势和队友传递讯号,全副武装地在任何地形敏捷跑动……这些训练让人看起来有些老土,有些与现代战争不合时宜,但海军陆战队将领不这样认为。  因为他们知道,战场上的变故复杂难料,为了成功达成任务,必须随时、快速地应对一切危机发生。即便电脑出状况,卫星传输不清晰,军队暂时被切断支援而弹药短缺,所有精密武器都被敌人摧毁,海军陆战队仍能击败敌人,赢得胜利。正如海军陆战队司令所言,他们的任务不是去作战,而是获胜,他们的一切行动都是为了胜利,所有战略、战术都是为获胜而准备的,只有获胜才是硬道理!