燕莎也不再是燕莎（2/2）
《赢: 解决企业与品牌的营销难题》作者：李海龙 2017-01-31 00:06
艺术的宫殿。
顾客心目中的“百货燕莎”变成了现在的“文化燕莎”、“风情燕莎”、“艺术燕莎”。
在燕莎商城九周年店庆举办的卡友专场中，在该商城文体部一台价值百万元的钢琴前，一位顾客聚精会神地欣赏演奏。
此琴精美的造型、华丽的装饰、优美的音色以及先进的电脑自动演奏装置，像磁石一样把他牢牢吸引住了，99.8万元的价格丝毫没有影响他的兴致。
在营业员详细的介绍下，这位顾客立即拿出10万元定金，定下了文体部有史以来单笔销售额最高的生意。
其实，这位消费者买的是什么？
这台钢琴相信他在别处也能买到，为什么在燕莎成交呢？
很简单，这位懂行的消费者在燕莎获得的是他对钢琴艺术的憧憬和美好预期。
也就是说，他在燕莎获得了艺术的体验。
能做到这一点，还有什么卖不出去？
君不见，如今的燕莎每天都是名人显贵光顾如织？
消费者的良好体验淡化了对价格的敏感，对燕莎的产品和服务产生了“物有所值”甚至“物超所值”的印象，从而使燕莎商城好评如潮，门庭若市。
由此可见，随着人们消费观念的不断提升，个性的满足已经不是小部分消费者的专利，已经成为大部分消费者的共性。
因为，经济快速发展直接产生的一个表象是一个有明显特征的个性时代、体验时代的产生。
现在是个性张扬的时代，企业没有特色就意味着你的重心要发生偏离，没有体验的氛围就会变成一座泥塑木雕的“死城”。
试想，一个了无生气的产品和企业有几个消费者愿意来光顾？
如今，消费者的选择空间大得多了，他们已经从过去的每日必三顾变成了“此处不留爷，自有留爷处”。
那么多超市可以买东西，为什么我只去那一家？
一定有原因。
记得有一年的情人节将至，但是由于工作太忙的缘故，我几乎对此没有多少察觉，依然浑然不觉地干着我的工作，写稿、讲课、做咨询。
而我的太太却是一个对这样的节日极为看重的人。
“危机”就这样慢慢地向我逼近。
直到有一天我走进广州某大型超级市场的大门时，一个漂亮的小姐走过来：“先生，您是我们店的常客了，我经常看到您购物，明天就是情人节了，我们店为老主顾安排了情人节情人礼物咨询活动，有恋爱专家在这里为您咨询。
一般的顾客购买满100元的玫瑰花、巧克力等礼品就可以获得免费的礼品搭配咨询。
您是老顾客，购满60元的礼品就可以凭优惠卡为您免费咨询了！”
我听了心里不由得一震：“是啊，都到了情人节了？！好险！”
极目望去，就在不远处的卖场里一字排开有五六张桌子，许多男女正在那儿围着呢！
我向那位小姐道了一声谢，赶紧走进卖场购买了许多情人节礼品，当然也得到了专家的指点。
那晚，我的太太对我说尽了甜言蜜语，我舒服极了。
从那以后，每次我路过那家超市，心里就感觉到明显的不一样，就连我原来感到颇为反感的站在门口的防损员也让我产生了好感。
以后的购物场所当然非它莫属了。尽管与其相隔200米处也开了一家超市，然而我却丝毫不为所动。看着这家店红火的生意，我猜想，一定还有许多人有过与我相似的经历吧！
看到了吗？岛内价就这样把我俘虏了。
其实消费者有时真的很容易感动，只要你善于有针对性地为他们营造“情理之中，意料之外”的体验，消费者就会毫不犹豫地扑进你的怀抱，成为你的忠实顾客。
说实话，200米外的那家超市也不是不好，照样货品琳琅满目，售货员同样面带微笑，也能令你如沐春风。
那么他缺什么？
他只是在忠实地履行着传统的销售推广模式和职业的微笑，尽管笑得看上去也很甜。
但是此微笑与彼微笑相差何止天壤？
顾客心目中的“百货燕莎”变成了现在的“文化燕莎”、“风情燕莎”、“艺术燕莎”。
在燕莎商城九周年店庆举办的卡友专场中，在该商城文体部一台价值百万元的钢琴前，一位顾客聚精会神地欣赏演奏。
此琴精美的造型、华丽的装饰、优美的音色以及先进的电脑自动演奏装置，像磁石一样把他牢牢吸引住了，99.8万元的价格丝毫没有影响他的兴致。
在营业员详细的介绍下，这位顾客立即拿出10万元定金，定下了文体部有史以来单笔销售额最高的生意。
其实，这位消费者买的是什么？
这台钢琴相信他在别处也能买到，为什么在燕莎成交呢？
很简单，这位懂行的消费者在燕莎获得的是他对钢琴艺术的憧憬和美好预期。
也就是说，他在燕莎获得了艺术的体验。
能做到这一点，还有什么卖不出去？
君不见，如今的燕莎每天都是名人显贵光顾如织？
消费者的良好体验淡化了对价格的敏感，对燕莎的产品和服务产生了“物有所值”甚至“物超所值”的印象，从而使燕莎商城好评如潮，门庭若市。
由此可见，随着人们消费观念的不断提升，个性的满足已经不是小部分消费者的专利，已经成为大部分消费者的共性。
因为，经济快速发展直接产生的一个表象是一个有明显特征的个性时代、体验时代的产生。
现在是个性张扬的时代，企业没有特色就意味着你的重心要发生偏离，没有体验的氛围就会变成一座泥塑木雕的“死城”。
试想，一个了无生气的产品和企业有几个消费者愿意来光顾？
如今，消费者的选择空间大得多了，他们已经从过去的每日必三顾变成了“此处不留爷，自有留爷处”。
那么多超市可以买东西，为什么我只去那一家？
一定有原因。
记得有一年的情人节将至，但是由于工作太忙的缘故，我几乎对此没有多少察觉，依然浑然不觉地干着我的工作，写稿、讲课、做咨询。
而我的太太却是一个对这样的节日极为看重的人。
“危机”就这样慢慢地向我逼近。
直到有一天我走进广州某大型超级市场的大门时，一个漂亮的小姐走过来：“先生，您是我们店的常客了，我经常看到您购物，明天就是情人节了，我们店为老主顾安排了情人节情人礼物咨询活动，有恋爱专家在这里为您咨询。
一般的顾客购买满100元的玫瑰花、巧克力等礼品就可以获得免费的礼品搭配咨询。
您是老顾客，购满60元的礼品就可以凭优惠卡为您免费咨询了！”
我听了心里不由得一震：“是啊，都到了情人节了？！好险！”
极目望去，就在不远处的卖场里一字排开有五六张桌子，许多男女正在那儿围着呢！
我向那位小姐道了一声谢，赶紧走进卖场购买了许多情人节礼品，当然也得到了专家的指点。
那晚，我的太太对我说尽了甜言蜜语，我舒服极了。
从那以后，每次我路过那家超市，心里就感觉到明显的不一样，就连我原来感到颇为反感的站在门口的防损员也让我产生了好感。
以后的购物场所当然非它莫属了。尽管与其相隔200米处也开了一家超市，然而我却丝毫不为所动。看着这家店红火的生意，我猜想，一定还有许多人有过与我相似的经历吧！
看到了吗？岛内价就这样把我俘虏了。
其实消费者有时真的很容易感动，只要你善于有针对性地为他们营造“情理之中，意料之外”的体验，消费者就会毫不犹豫地扑进你的怀抱，成为你的忠实顾客。
说实话，200米外的那家超市也不是不好，照样货品琳琅满目，售货员同样面带微笑，也能令你如沐春风。
那么他缺什么？
他只是在忠实地履行着传统的销售推广模式和职业的微笑，尽管笑得看上去也很甜。
但是此微笑与彼微笑相差何止天壤？