其实消费者很小气（2/2）

至在议价过程中态度不佳、交款等待时间过长也会使顾客心浮气躁；缺乏卖场转运，顾客不得不费力地自行搬运；交涉半天只得到模棱两可的保修承诺（虽然有保修单，但顾客可能会因为怕到时候经销商大大咧咧不负责任，把顾客在厂方与经销商之间踢皮球）、心里不安等原因都会使得顾客在体验过程中对品牌产生厌恶感，甚至从此对该品牌敬而远之，永远不再光顾。

    因此，良好的终端市场接触点管理，能使你的产品核心利益点融入顾客的生活，使它们看起来伸手可及，在与顾客的互动体验中潜移默化地影响着顾客的购买行为。

    所以，作为一家对自己和顾客负责任的企业，或者更准确地说，对自己的利润负责任的企业，更应当时刻关注你的产品和服务与顾客的每一个接触点，精心设计和把控产品和服务在这些接触点传递的种种相关的信息，为顾客创造愉悦的消费体验。

    看看你的产品向顾客传递了什么信息

    让我们先来设想一下，当你走进一家专门售卖家庭日用品的超市，突然你在这里意外地看到了一枚某著名厂家生产的钻石戒指时，你是否会感到这枚戒指在你心目中的高贵地位一下子降低了许多？

    如果你是一个在乎尊荣感的人士的话，你一般会有两种想法：

    一是感到这个厂家的产品原来这么没品位，下次可能不会购买；

    二是对这个产品的价值产生怀疑，它真的值那么多钱吗？

    居然连这些地方都在卖！

    当一个你以前非常推崇，在你心目中占有很高地位的品牌突然开始降价：

    开始你可能会认为，并且告诉身边的人们：“这只是一个价格策略罢了”。

    但是过去了很长时间，这个品牌依然还在降价，这对于过去经常花不菲的价钱来购买这些产品的你来说无疑是一次打击，你开始怀疑它的价值，开始感到自己受到了欺骗，开始厌恶这个品牌。

    而那些以前想买而因为价格等原因没有购买的顾客就会趁机大肆购买，并且在心目中形成一个三个字的概念——“便宜货”，于是这个产品的品牌地位就可能坍塌。

    当一个产品的品质和品牌地位尚未奠定高质商品基础的品牌，却在奢侈品商店里定出很高的价格，那么消费者所感到的信息是“高品质”还是“价格太贵”呢？

    反过来说，如果它的售价很低，消费者所感到的信息是“划算”还是“不值钱”呢？

    当某企业通过多种传播手段宣传它的电视机如何具有超强信号接收能力，即使是在闭塞的山区也同样可以接收到清晰的电视信号；但是当那里的山民、驻军的部队和开挖矿藏的工程局买去以后，发现根本就不是那么回事的话，此时，你的电视机传播给消费者的信息是名副其实还是质量低劣呢？

    譬如当年方便面刚刚进入我国的时候，经常会出现这样的现象：那个装着调味盐的袋子经常很难撕开，有时还被迫到处找剪刀，如果在野外的话就更不方便了，笔者当年就经常大展“铁牙”功。

    那么此时，产品的传递出来的信息是“方便”还是“不方便”呢？

    无怪乎当年说相声的牛群要现场出“点子”让方便面厂家用糯米纸做袋儿，放在开水里一泡就化，还美其名曰牛师傅方便面呢！