第3节 如何让顾客感到必要性迫在眉睫？（2/2）

步就要把问题点当作真实的事物，让顾客运用五种感官使之形象化。这是第二个阶段。

    为了在短时间内在纵横两个轴上找到正确的方向，需要进行下列的提问。

    — 使问题焦点化的提问

    什么样的情况会使顾客愤怒的想大吼大叫？什么事情会让顾客感到烦恼、不安，以至夜不能寐？

    — 运用五种感觉使之形象化的提问

    运用五种感觉将使顾客愤怒、烦恼、不安的场面描写出来的话……

    采取这样的提问形式，将顾客所处的状况夸张地表现出来，并想像出其过去从未考虑过的极限状态。与紧迫必要性相关的现实中的不利因素就会浮现在你的脑海中。

    实例：让我们想一想如何卖掉浴室暖气

    让我举个例子吧。

    假定我们必须要把浴室暖气卖出去。

    如果是你，会运用什么样的语言、会怎么推销呢？

    没有读过本书的人就会开始这么想。

    “这是N社制造的浴室暖气。在短时间内使寒冷的浴室温暖如春。对孩子和老人特别体贴。”

    将此放在需求/欲求分析图、问题焦点化/视觉化分析图进行定位的话，如图表8－3

    从这张表上，你会发现需求/欲求的值都很低。所以卖不出去。

    首先，让我们想一下如何改善需求值。要做到这一点，就要先将问题焦点化/视觉化图表的定位进行改善。

    先试着提出前面所说的极端状态下的问题。