第一章 投标有准备:不打无准备之仗（2）（2/2）

的关系，但好在竞争对手也会面临这样的情况。因此，如果通过中间人的引荐，能够与这些人见上一面，往往会收到意想不到的效果。

    技巧三：获得一锤定音的人的强力支持

    几乎在所有的投标项目中，都存在着一位一锤定音的人，他也许是高层决策者，也许是管理层中的技术权威。通过教练准确定位这个人并获得他的支持，是投标制胜的关键因素。

    (2)合同谈判

    标书是谈判的基础，标书中没有出现的条款可以单独谈，其中新引出的费用问题要特别注意，供货期和付款期也要特别注意，因为这直接与我们的自身利益有关，同时要避免引起合同纠纷。

    二、信息搜集必不可少

    投标是一场只能成功不能失败的战役，我们一定要打一场有准备之仗。为了确保中标，在投标前我们一定要认真搜集招投标的相关信息，为接下来制定投标策略打好基础。

    需要搜集的信息

    ?评委的构成。

    准确获得招标小组评委的名单，并了解每个评委的立场、角色、性格，以及他们之间的相互关系，明确谁是评标与决标的关键人。

    ?竞争对手。

    明确参与投标的竞争对手的名单、关系的运作程度、技术方案的内容、可能报出的价格等。

    ?评标规则。

    明确评标规则和决标规则。

    ?评标会程序。

    明确评标会的整个流程。

    ?客户预算。

    明确客户的预算或可能的标底。

    ?技术答疑。

    明确客户非常关注或可能提到的问题。

    ?其他需要注意的问题。

    明确客户在标书制作、报价方面特别关注的问题，如必须响应标书、必须准时到场等。