第二章 投标有策略：谋定天下（1）（2/2）
《夺标》作者：张长江 2017-02-11 13:44
标书流水编号项目状态
招标项目名称
报名截止日开标日期
标书购买截止日开标地点
招标代理单位业主单位
招标物资明细清单
包号产品名称规格型号数量
标书售价招标方式
信息收到日期信息来源
代理单位联系人代理单位联系电话
(续表)
评审项目
投标金额投标金额是否低于1万元？ □是□否
投标厂商资质我公司是否符合资质要求？ □是□否
标书截止日期投标截止日期是否少于2天？□是□否
产品类型是否所有标段我方均能参与？□是□否
交货时间交货时间是否过短？ □是□否
付款条件付款条件是否符合公司规定？□是□否
评审结果
是否应标：□是□否
应标包数/包号：
投标管理员：
商务部经理：
评审日期：年月日
备注：本表后应附详细招标物资的产品名称与规格、数量明细表
二、明确投标目标，做到有的放矢
投标目标直接决定着我们的报价技巧，没有明确的投标目标会导致报价陷于混乱。
大多数情况下，我们参与投标的最终目的是获得订单和合理的利润，但有时候我们是为了实现其他目标。例如：当我们去投一个潜力很大的陌生客户的标时，我们的目标也许不是中标，而是希望通过第一次投标熟悉这个客户，和客户内部的人混个脸熟，以便之后建立合作关系；当去投一个新行业的标时，我们的投标目标可能是在这个行业树立一个标杆样板，为今后取得该行业的突破打下基础。
投标目标的类型
?第一种目标：利润。
即投标以获得最大利润为目标。
?第二种目标：市场占有率。
即以拿到订单为最终目的，只要保本就可以做。
?第三种目标：样板与业绩。
即以获得行业业绩或样板工程为目标，不考虑利润，极端情况下不惜亏损夺标。
?第四种目标：重在参与。
即以熟悉客户为目的，不一定要中标。
?第五种目标：打击对手。
即在某个区域内打击某些对手，不让其中标，必要时不惜损失利润。
三、制定投标战术，灵活使用巧夺标
经过对100多家项目销售企业的长期跟踪和研究，我归纳出了四种投标战术。灵活使用这些战术，就能最大限度地保证顺利中标。
1. 壁垒战术
任何投标中都存在壁垒，壁垒正是客户为了阻挡某些不合格的供应商投标或中标，而提高供应商资质要求或商务与技术条款要求的一种方法。客户内部负责撰写标书的人如果帮助竞争对手，则我们就会被阻挡在壁垒之外；如果帮助我们，则我们可以有效地屏蔽对手。
招标项目名称
报名截止日开标日期
标书购买截止日开标地点
招标代理单位业主单位
招标物资明细清单
包号产品名称规格型号数量
标书售价招标方式
信息收到日期信息来源
代理单位联系人代理单位联系电话
(续表)
评审项目
投标金额投标金额是否低于1万元？ □是□否
投标厂商资质我公司是否符合资质要求？ □是□否
标书截止日期投标截止日期是否少于2天？□是□否
产品类型是否所有标段我方均能参与？□是□否
交货时间交货时间是否过短？ □是□否
付款条件付款条件是否符合公司规定？□是□否
评审结果
是否应标：□是□否
应标包数/包号：
投标管理员：
商务部经理：
评审日期：年月日
备注：本表后应附详细招标物资的产品名称与规格、数量明细表
二、明确投标目标，做到有的放矢
投标目标直接决定着我们的报价技巧，没有明确的投标目标会导致报价陷于混乱。
大多数情况下，我们参与投标的最终目的是获得订单和合理的利润，但有时候我们是为了实现其他目标。例如：当我们去投一个潜力很大的陌生客户的标时，我们的目标也许不是中标，而是希望通过第一次投标熟悉这个客户，和客户内部的人混个脸熟，以便之后建立合作关系；当去投一个新行业的标时，我们的投标目标可能是在这个行业树立一个标杆样板，为今后取得该行业的突破打下基础。
投标目标的类型
?第一种目标：利润。
即投标以获得最大利润为目标。
?第二种目标：市场占有率。
即以拿到订单为最终目的，只要保本就可以做。
?第三种目标：样板与业绩。
即以获得行业业绩或样板工程为目标，不考虑利润，极端情况下不惜亏损夺标。
?第四种目标：重在参与。
即以熟悉客户为目的，不一定要中标。
?第五种目标：打击对手。
即在某个区域内打击某些对手，不让其中标，必要时不惜损失利润。
三、制定投标战术，灵活使用巧夺标
经过对100多家项目销售企业的长期跟踪和研究，我归纳出了四种投标战术。灵活使用这些战术，就能最大限度地保证顺利中标。
1. 壁垒战术
任何投标中都存在壁垒，壁垒正是客户为了阻挡某些不合格的供应商投标或中标，而提高供应商资质要求或商务与技术条款要求的一种方法。客户内部负责撰写标书的人如果帮助竞争对手，则我们就会被阻挡在壁垒之外；如果帮助我们，则我们可以有效地屏蔽对手。