第1节 引 言（2/2）
《竞争七绝招: 商业文化分析》作者：詹姆斯·埃森格 2017-02-09 11:23
他又说道：
不允许一个人太多地看到事物的明亮一面，可以产生大量的能量和促进行动。另外，你必须以工作为生命，投入你的热情。事实上，你会用法律上可以接受的时间来赢取胜利。你需要百分之百的动力来发展事业同时永远与其亲近。能够马上找出所有的失败并纠正他们，是非常关键的。
他还说道：
如果销售和市场营销人同时也是公司的主管，那么,让这个主管从事一线的工作尤为重要。这样才能充分发挥他作为公司主管的优势。你要让你的客户知道，他们的生意对你而言非常重要，而且你会无怨无悔地为客户实现他们的需求。
被任命的人必须对你所在的行业有详细和全面的
了解卡尔·雷克白说你必须任命一个对你的行业有全面、详细了解的人来担当这个职位。这不仅意味着，这个人要了解客户所需和这个行业如何满足客户，还要能对内和对外有一定的影响力。关于商业的一个令人伤心的现象是，对商业增长的抵触往往来自公司内部。一个新的提议往往需要先在公司内部兜售。我的销售和营销经验让我觉得，我的内部兜售工作要比外部销售工作多。问题是，在大多数商业中，你为达到目标所要满足的内部要求从来不能与行业内部结构相符合。这是销售和市场主管需要严密注意的一点。
任命一个拥有显著优良素质的人
我们再次请出卡尔·雷克白，他说：
你需要一个人可以在很高的层次影响客户。他或她必须能不仅吸引顾客对他们自己和目前商业状况的注意，而且要能吸引顾客对未来商业运行的注意。这意味着，你需要一个能为客户提供灵感，并引导客户对商业的未来有恰当的看法并不让客户觉得受到强迫。
他又说道：
你还需要能在内部和外部都施加压力并能迅速看到结果的人，因为这对商业产生直接影响非常重要。如果你的机构表现平平是不能让人接受的，你必须不停地增长并且要如饥似渴地抓住每个机会来发展。但是如果机会很好，人们生活良好，而发展又达到了平稳状态，要克服打破这种平静状态，追求更高是很不容易的。在AIT，几年前我们也遇到了这样的问题。我们成立了一个内部的“作战室”，并让全公司参与到其中来。幸运的是，这个政策很有效果，公司的业绩在如期地逐年增长。
同时，你还需要一个人能让所有为他或她工作的人懂得公司所偏重的是什么。这种信息交流和对公司侧重点的理解也必须在内部和外部展开。
在这里，我们有必要介绍一下卡尔·雷克白自己的职业生涯。卡尔·雷克白在1992年6月加入AIT之前，曾经负责IMB中型电脑AS/400的主要金融服务项目和中心市场营销项目。在他加入AIT之后，他一直从事AIT在新的金融服务工业需求方面的工作。他已经成功地在6年的时间里将销售额从150万英镑上升到1350万英镑。
在任命时，关注候选人的人际交往能力
美国公司往往比英国公司更多地承认在高层管理中人际交往的重要性。毋庸置疑，这些技能对所有经理而言，都是非常重要的。而对于一个在销售和市场营销方面的高级经理而言，这些技能就更重要了。
与美国公司不同，英国公司往往更愿意根据一个人的经历和技术知识来决定任命。虽然这些因素也是非常重要的，但是他们不能替代人际交往能力而且事实上也没有后者重要。
这是有道理的。因为技术知识总可以通过一些渠道来获得。而经验只有在涉及如何解决客户问题和更有效地开展商业活动时才真正重要。这种经验非常重要，但是它最终还是可以通过其他部门或者外部渠道来获得。一个经理人真正需要的是一种更微妙的技能。他必须会在短期内真正理解什么使得其他人工作，并且最重要的是，通过给予这些人最大限度的机会来开展工作而让他们感觉良好。
如果你认真思考以下的话，全部人类生活在很大程度上是一个让我们对自己感觉良好的奋斗过程。
很多人坚信，获得对自己感觉良好的方法是让他人感觉他本身很差。
这个方法在有限的情况下，可能有效。但是，如果你通过压倒别人来提高自己，你可能会获得较少的自尊。而且这种自尊不会持续很长时间，即使获得了，这种自尊也是有限和毫无价值的。
事实上，如果你可以婉转地帮助人们实现自己并让他们提高自我感觉，人们会喜欢或尊敬你，你会获得更多的自尊并改善对自己的感觉。
拥有这样一种天赋的人是很少的。你真的遇上这样的人时，是不会错过这个人的。每个在这人身边的人，都会喜欢他。每个他身边的人都会尽力使他高兴。如果你和这样的人去饭店用餐，你会发现即使侍者不认识这样的人，也对他很恭敬。
当然，很多名人和富人都对其周围的人有这样的效果。但是人们通常并不真正尊重名人，而是享受与名人联系在一起的光环。同时，富人拥有这样的效果，往往是因为别人知道他有钱并想从他身上赚到钱财。这不是真正情感上的尊重。当富人在失去了所有或大部分的钱财时，就会失去尊重。
但是，一些非常好的经理人——他们既不是名人也不是富人——却对与其共事的人产生了很大的影响。这是一种完全健康的权力。人们围绕在经理人周围，不是因为他们害怕丢掉工作，而是他们真正崇敬这个人和这个人的目标。
这种崇敬是一种难得的东西。考虑到现代媒体花费大量精力报道名人和富人的故事，而对一些顶级经理人出色的人际沟通能力没有给予足够的关注，实在是太遗憾了。
这些就是你应该任命为销售和营销经理的人：有个人魅力，有能量，有学识和决断力，最重要的是懂得如何通过魅力来推动下属发挥他们最大的能量来完成工作。
毫无疑问，一些人际交流的技能是可以学到的。但是，原比经理人培训活动上所说的要少。事实是，我们这里谈到的一些不同寻常的人际交流能力是与生俱来的。这种人往往有一种动物磁性。这种磁性不带任何宗教色彩，并可以使拥有它的人对未来生活的潜力充满希望。这并不是说，这种人从不忧郁或从不失望。但他们知道这些感觉可以用来作为更大成就和影响的燃料。
你应该有一点被你的未来的销售和市场营销主管所吸引。你应该觉得这个人有足够的人格力量来让你的机构发生革命性的变化。如果你没有这种感觉，你可能没有选对人。
不允许一个人太多地看到事物的明亮一面，可以产生大量的能量和促进行动。另外，你必须以工作为生命，投入你的热情。事实上，你会用法律上可以接受的时间来赢取胜利。你需要百分之百的动力来发展事业同时永远与其亲近。能够马上找出所有的失败并纠正他们，是非常关键的。
他还说道：
如果销售和市场营销人同时也是公司的主管，那么,让这个主管从事一线的工作尤为重要。这样才能充分发挥他作为公司主管的优势。你要让你的客户知道，他们的生意对你而言非常重要，而且你会无怨无悔地为客户实现他们的需求。
被任命的人必须对你所在的行业有详细和全面的
了解卡尔·雷克白说你必须任命一个对你的行业有全面、详细了解的人来担当这个职位。这不仅意味着，这个人要了解客户所需和这个行业如何满足客户，还要能对内和对外有一定的影响力。关于商业的一个令人伤心的现象是，对商业增长的抵触往往来自公司内部。一个新的提议往往需要先在公司内部兜售。我的销售和营销经验让我觉得，我的内部兜售工作要比外部销售工作多。问题是，在大多数商业中，你为达到目标所要满足的内部要求从来不能与行业内部结构相符合。这是销售和市场主管需要严密注意的一点。
任命一个拥有显著优良素质的人
我们再次请出卡尔·雷克白，他说：
你需要一个人可以在很高的层次影响客户。他或她必须能不仅吸引顾客对他们自己和目前商业状况的注意，而且要能吸引顾客对未来商业运行的注意。这意味着，你需要一个能为客户提供灵感，并引导客户对商业的未来有恰当的看法并不让客户觉得受到强迫。
他又说道：
你还需要能在内部和外部都施加压力并能迅速看到结果的人，因为这对商业产生直接影响非常重要。如果你的机构表现平平是不能让人接受的，你必须不停地增长并且要如饥似渴地抓住每个机会来发展。但是如果机会很好，人们生活良好，而发展又达到了平稳状态，要克服打破这种平静状态，追求更高是很不容易的。在AIT，几年前我们也遇到了这样的问题。我们成立了一个内部的“作战室”，并让全公司参与到其中来。幸运的是，这个政策很有效果，公司的业绩在如期地逐年增长。
同时，你还需要一个人能让所有为他或她工作的人懂得公司所偏重的是什么。这种信息交流和对公司侧重点的理解也必须在内部和外部展开。
在这里，我们有必要介绍一下卡尔·雷克白自己的职业生涯。卡尔·雷克白在1992年6月加入AIT之前，曾经负责IMB中型电脑AS/400的主要金融服务项目和中心市场营销项目。在他加入AIT之后，他一直从事AIT在新的金融服务工业需求方面的工作。他已经成功地在6年的时间里将销售额从150万英镑上升到1350万英镑。
在任命时，关注候选人的人际交往能力
美国公司往往比英国公司更多地承认在高层管理中人际交往的重要性。毋庸置疑，这些技能对所有经理而言，都是非常重要的。而对于一个在销售和市场营销方面的高级经理而言，这些技能就更重要了。
与美国公司不同，英国公司往往更愿意根据一个人的经历和技术知识来决定任命。虽然这些因素也是非常重要的，但是他们不能替代人际交往能力而且事实上也没有后者重要。
这是有道理的。因为技术知识总可以通过一些渠道来获得。而经验只有在涉及如何解决客户问题和更有效地开展商业活动时才真正重要。这种经验非常重要，但是它最终还是可以通过其他部门或者外部渠道来获得。一个经理人真正需要的是一种更微妙的技能。他必须会在短期内真正理解什么使得其他人工作，并且最重要的是，通过给予这些人最大限度的机会来开展工作而让他们感觉良好。
如果你认真思考以下的话，全部人类生活在很大程度上是一个让我们对自己感觉良好的奋斗过程。
很多人坚信，获得对自己感觉良好的方法是让他人感觉他本身很差。
这个方法在有限的情况下，可能有效。但是，如果你通过压倒别人来提高自己，你可能会获得较少的自尊。而且这种自尊不会持续很长时间，即使获得了，这种自尊也是有限和毫无价值的。
事实上，如果你可以婉转地帮助人们实现自己并让他们提高自我感觉，人们会喜欢或尊敬你，你会获得更多的自尊并改善对自己的感觉。
拥有这样一种天赋的人是很少的。你真的遇上这样的人时，是不会错过这个人的。每个在这人身边的人，都会喜欢他。每个他身边的人都会尽力使他高兴。如果你和这样的人去饭店用餐，你会发现即使侍者不认识这样的人，也对他很恭敬。
当然，很多名人和富人都对其周围的人有这样的效果。但是人们通常并不真正尊重名人，而是享受与名人联系在一起的光环。同时，富人拥有这样的效果，往往是因为别人知道他有钱并想从他身上赚到钱财。这不是真正情感上的尊重。当富人在失去了所有或大部分的钱财时，就会失去尊重。
但是，一些非常好的经理人——他们既不是名人也不是富人——却对与其共事的人产生了很大的影响。这是一种完全健康的权力。人们围绕在经理人周围，不是因为他们害怕丢掉工作，而是他们真正崇敬这个人和这个人的目标。
这种崇敬是一种难得的东西。考虑到现代媒体花费大量精力报道名人和富人的故事，而对一些顶级经理人出色的人际沟通能力没有给予足够的关注，实在是太遗憾了。
这些就是你应该任命为销售和营销经理的人：有个人魅力，有能量，有学识和决断力，最重要的是懂得如何通过魅力来推动下属发挥他们最大的能量来完成工作。
毫无疑问，一些人际交流的技能是可以学到的。但是，原比经理人培训活动上所说的要少。事实是，我们这里谈到的一些不同寻常的人际交流能力是与生俱来的。这种人往往有一种动物磁性。这种磁性不带任何宗教色彩，并可以使拥有它的人对未来生活的潜力充满希望。这并不是说，这种人从不忧郁或从不失望。但他们知道这些感觉可以用来作为更大成就和影响的燃料。
你应该有一点被你的未来的销售和市场营销主管所吸引。你应该觉得这个人有足够的人格力量来让你的机构发生革命性的变化。如果你没有这种感觉，你可能没有选对人。