第36节 一个四川农民的天生财技（2）（2/2）
《老板是怎样炼成的》作者：辛保平等 2017-02-07 11:31
现在没货，你要得提前一周预订！"--周道杰从此结束了为拉面四处找买主的历史，现在谁要货，都只能自己到他的拉面厂去拿，而且还得提前预订，不预订的话，十有**拿不到货。
从办厂至今不过短短数年时间，周道杰仅加工厂的固定资产就已经超过了30万元，这还不包括一幢新修的、投资近20万元的楼房。周道杰准备用它来扩大生产。周道杰同时在南充市、蓬安县还拥有好几间门面房。以当地的水平来说，周道杰已经不止是小康，而应该算个富人了。
如今，周道杰的拉面已远销北京、昆明、成都、大连、攀枝花、南充、巴中等地，并被一些超市、百货商场摆上了地方土特产礼品专柜，有的地方每盒拉面价格卖到三四十元，周道杰也成了当地小有名气的"拉面大师"。
周道杰说："不管多出名，我的拉面每公斤只保持赚2元钱，其他的全都跟着市场走。"
点评：
南方的拉面和北方的拉面不太一样，北方的拉面大多是"湿面"，一般现吃现做。南方的所谓拉面却是一种干面，做好后晾干了切好，再装袋或装盒出售。但无论南方、北方，也无论拉面、切面、刀削面、手擀面，面条都可算是一种廉价的大众食品。将这样一种廉价的大众食品做成礼品，本身就有一种出奇制胜的效果。周道杰在竞争中，先是采取了"口味为王"的策略，这也是一般食品行业首先都会想到的策略，也是所有食品生产商首先要做好的一个工作；周道杰的第二个竞争策略是"吓阻"，御竞争对手于"国门之外"；周道杰的第三个竞争策略是产品差异化和建立产品防火墙，即实行产品区隔，这是比较高明的策略。这个策略是根据其拉面工序复杂、产量不高成本高的实际情况做出的。这一策略的实行，避免了和同行在低层次上进行产品和价格竞争，使其在一个区域市场长期拥有一份独享利润。这也是周道杰的事业快速成长的根本原因。但周道杰的事业也存在着两个隐患，第一，周道杰现在急于扩大他的市场覆盖面，这是没错的，但他将市场瞄准北京这样的大城市就错了，以北京等地的消费水平和人们的风俗习惯，礼品拉面能有多大的市场，值得怀疑；另一方面，北京等市场素以进入成本高昂著称，小本经营的周道杰，能在多长时间内、多大程度上承受这种成本，同样令人怀疑；北京等北方城市，历史上即以"面食"为主食，"面文化"发达，当地人喜欢吃现做现吃的"湿面"，而不喜欢吃"挂面"类的"干面"，饮食习惯同样限制了人们对周道杰拉面的"亲近"。我们认为，周道杰的理想目标市场应该是南方那些经济不甚发达的中小城市，包括其赖以发家的南充也属这一类。周道杰应该将主攻方向放在这些地方，而不应将有限的财力、物力浪费在对北京等大城市和成都、昆明等省会级城市的市场开拓上。第二，周道杰正准备在当地推出价格每公斤3元左右的拉面，不知道他在用料和配方等方面会做些什么改变。如果不做改变，那么，以现有配方的高昂成本无疑难以支持他的低端产品，如果加以改变，会不会因对低端产品的不满而影响到其高端产品的销售，甚至引起恶性循环？这是周道杰应认真考虑的问题。如果周道杰一定要在做高端产品的同时，推出低端产品，那么，我们建议其在高、低端产品之间建好防火墙，将高、低端产品严密区隔，使其既有联系，又使人能够一眼看出两种产品之间的差别。从质量上说，经济不甚发达地区之中小城市消费者因为收入原因，对产品品质与价格之间的关系较之一些经济发达的大城市的消费者更加敏感，我们建议周道杰对此加以注意，高、低端产品不但在用料上要有所区别，在口味上也应有所区别。在产品投放上，我们建议周道杰进行隔离投放，即在高端产品投放的区域、投放的场所，包括商场、超市、便利店等等，不投放低端产品，而在低端产品投放的地区，亦尽量不投放高端产品，这样可以避免产品冲突，避免让消费者在犹豫不决中放弃对你的产品的选购。
从办厂至今不过短短数年时间，周道杰仅加工厂的固定资产就已经超过了30万元，这还不包括一幢新修的、投资近20万元的楼房。周道杰准备用它来扩大生产。周道杰同时在南充市、蓬安县还拥有好几间门面房。以当地的水平来说，周道杰已经不止是小康，而应该算个富人了。
如今，周道杰的拉面已远销北京、昆明、成都、大连、攀枝花、南充、巴中等地，并被一些超市、百货商场摆上了地方土特产礼品专柜，有的地方每盒拉面价格卖到三四十元，周道杰也成了当地小有名气的"拉面大师"。
周道杰说："不管多出名，我的拉面每公斤只保持赚2元钱，其他的全都跟着市场走。"
点评：
南方的拉面和北方的拉面不太一样，北方的拉面大多是"湿面"，一般现吃现做。南方的所谓拉面却是一种干面，做好后晾干了切好，再装袋或装盒出售。但无论南方、北方，也无论拉面、切面、刀削面、手擀面，面条都可算是一种廉价的大众食品。将这样一种廉价的大众食品做成礼品，本身就有一种出奇制胜的效果。周道杰在竞争中，先是采取了"口味为王"的策略，这也是一般食品行业首先都会想到的策略，也是所有食品生产商首先要做好的一个工作；周道杰的第二个竞争策略是"吓阻"，御竞争对手于"国门之外"；周道杰的第三个竞争策略是产品差异化和建立产品防火墙，即实行产品区隔，这是比较高明的策略。这个策略是根据其拉面工序复杂、产量不高成本高的实际情况做出的。这一策略的实行，避免了和同行在低层次上进行产品和价格竞争，使其在一个区域市场长期拥有一份独享利润。这也是周道杰的事业快速成长的根本原因。但周道杰的事业也存在着两个隐患，第一，周道杰现在急于扩大他的市场覆盖面，这是没错的，但他将市场瞄准北京这样的大城市就错了，以北京等地的消费水平和人们的风俗习惯，礼品拉面能有多大的市场，值得怀疑；另一方面，北京等市场素以进入成本高昂著称，小本经营的周道杰，能在多长时间内、多大程度上承受这种成本，同样令人怀疑；北京等北方城市，历史上即以"面食"为主食，"面文化"发达，当地人喜欢吃现做现吃的"湿面"，而不喜欢吃"挂面"类的"干面"，饮食习惯同样限制了人们对周道杰拉面的"亲近"。我们认为，周道杰的理想目标市场应该是南方那些经济不甚发达的中小城市，包括其赖以发家的南充也属这一类。周道杰应该将主攻方向放在这些地方，而不应将有限的财力、物力浪费在对北京等大城市和成都、昆明等省会级城市的市场开拓上。第二，周道杰正准备在当地推出价格每公斤3元左右的拉面，不知道他在用料和配方等方面会做些什么改变。如果不做改变，那么，以现有配方的高昂成本无疑难以支持他的低端产品，如果加以改变，会不会因对低端产品的不满而影响到其高端产品的销售，甚至引起恶性循环？这是周道杰应认真考虑的问题。如果周道杰一定要在做高端产品的同时，推出低端产品，那么，我们建议其在高、低端产品之间建好防火墙，将高、低端产品严密区隔，使其既有联系，又使人能够一眼看出两种产品之间的差别。从质量上说，经济不甚发达地区之中小城市消费者因为收入原因，对产品品质与价格之间的关系较之一些经济发达的大城市的消费者更加敏感，我们建议周道杰对此加以注意，高、低端产品不但在用料上要有所区别，在口味上也应有所区别。在产品投放上，我们建议周道杰进行隔离投放，即在高端产品投放的区域、投放的场所，包括商场、超市、便利店等等，不投放低端产品，而在低端产品投放的地区，亦尽量不投放高端产品，这样可以避免产品冲突，避免让消费者在犹豫不决中放弃对你的产品的选购。