第三步：跟进中的价格策略
《左手创新，右手跟进》作者：李问渠 2017-01-10 13:45
第三步：跟进中的价格策略
——不管低价还是高价都能赚钱
定价是一门学问，高了无人问津，低了又赚不了钱。科学的定价是经验、智慧及方法的集合点，也是跟进产品畅销之秘诀。所以本章的第三步，就是教会你跟进中赚大钱的定价艺术。
在跟进中，产品的定价也是很重要的。定价是一门学问，高了无人问津，低了又赚不了钱。而对于消费者来说，价格战略又是左右购买心理的最有效的手段之一。所以，跟进的企业必须运用各种方法和技巧，使自己的产品价格像坚船利炮一般，既能有力地击溃竞争对手，又可以保存自身的实力，在同质化产品中全胜而出。
“知己知彼”是科学定价不能缺少的前提条件。“己”就是产品成本是多少，因为它是定价的基础，它也是指通过定价达到什么目的。“彼”既是指消费者的需求，也是指企业跟进的竞争对手的同类产品的价格状况。只有对这两方面有了充分的掌握，以己之长攻彼之短，方能稳操胜券，克“敌”制胜。
接下来就来具体讲解一下跟进中克敌于无形的定价艺术：
1.低价薄利：挡不住的诱惑
在跟进过程中靠价格差价取胜是博得眼球的好办法。对于质量、品质相同的商品，可采用低价薄利的策略，这样价格本身就成了吸引消费者最有力的武器。有时，即使品质上有一定的差距，比如市场上两款效果不分伯仲的洗衣皂，一个带柠檬清香而另一个不带，两者差距五角钱的话，消费者大都会选择不带香味的。因为普通消费者大都对日常消费品，抱有物美价廉的理性态度。希望能用更低的费用得到同样的满足，或用同样的费用得到更多的满足。尤其是收入不太丰厚的中国大众消费者，对价格的重视远甚于对品质的重视，低价无疑对他们具有无法抵挡的诱惑力。当然要知道，对跟进产品采取低价策略，并非是使跟进产品的价格在同类产品中处于最低，而是相对商品品质处于较低的价格位置。
有两种跟进产品的低价策略：
（1）尾数定价策略。即指零售价格以零头数结尾，给顾客一种便宜的错觉。如标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差
0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更易于让人接受。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场，从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略。
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——不管低价还是高价都能赚钱
定价是一门学问，高了无人问津，低了又赚不了钱。科学的定价是经验、智慧及方法的集合点，也是跟进产品畅销之秘诀。所以本章的第三步，就是教会你跟进中赚大钱的定价艺术。
在跟进中，产品的定价也是很重要的。定价是一门学问，高了无人问津，低了又赚不了钱。而对于消费者来说，价格战略又是左右购买心理的最有效的手段之一。所以，跟进的企业必须运用各种方法和技巧，使自己的产品价格像坚船利炮一般，既能有力地击溃竞争对手，又可以保存自身的实力，在同质化产品中全胜而出。
“知己知彼”是科学定价不能缺少的前提条件。“己”就是产品成本是多少，因为它是定价的基础，它也是指通过定价达到什么目的。“彼”既是指消费者的需求，也是指企业跟进的竞争对手的同类产品的价格状况。只有对这两方面有了充分的掌握，以己之长攻彼之短，方能稳操胜券，克“敌”制胜。
接下来就来具体讲解一下跟进中克敌于无形的定价艺术：
1.低价薄利：挡不住的诱惑
在跟进过程中靠价格差价取胜是博得眼球的好办法。对于质量、品质相同的商品，可采用低价薄利的策略，这样价格本身就成了吸引消费者最有力的武器。有时，即使品质上有一定的差距，比如市场上两款效果不分伯仲的洗衣皂，一个带柠檬清香而另一个不带，两者差距五角钱的话，消费者大都会选择不带香味的。因为普通消费者大都对日常消费品，抱有物美价廉的理性态度。希望能用更低的费用得到同样的满足，或用同样的费用得到更多的满足。尤其是收入不太丰厚的中国大众消费者，对价格的重视远甚于对品质的重视，低价无疑对他们具有无法抵挡的诱惑力。当然要知道，对跟进产品采取低价策略，并非是使跟进产品的价格在同类产品中处于最低，而是相对商品品质处于较低的价格位置。
有两种跟进产品的低价策略：
（1）尾数定价策略。即指零售价格以零头数结尾，给顾客一种便宜的错觉。如标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差
0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更易于让人接受。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场，从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略。