第三步：跟进中的价格策略（2/2）

    采用尾数定价的商品，一般也都是需求量较大、价格定位不高、消费者容易把握或了解的日用消费品。由于消费者对这些商品的消费量较大且购买频率较高，对其价格大致有了一个习惯的或可以接受的价格幅度，所以对这些商品的价格变化较为敏感，因此对这类商品采用尾数定价策略尤其有效，如以销售日用品和食品为主的超市零售业态就很适合应用这种策略。

    （2）促销让利定价法。牺牲少数商品的盈利制造广告效应。美国大卫·高特创办的“九十九仙”商店，打出广告：“店内所有商品，无论大小贵贱，一律标价99美分，就是彩电也卖99美分(每天10台)。”这一广告一经登出，就成了轰动一时的新闻，使得这家商店日夜门庭若市。开张仅4天，所有的商品便销售一空，结算后发现，获利仍可观。其原因就是利用了顾客的求廉心理，彩电99美分，那么其他商品也一定不会贵，因此就引起了顾客在该店购买的**，有些人买了一些必需的商品之后，总会附带着买一些别的商品，即使不想买东西也会来这里转一转。结果，因彩电销售亏损的金额，由于大量含有利润的商品售出相抵消，反而获得了较大的赢利。

    此外，还有一些被商家广泛使用的打折促销手段，如在特定节假日或商家周年庆祝日时，把一些商品定成特价让利销售，以扩大商场的影响；当购物满一定的额度，便可以抽奖、或者廉价换购商品；购物满一定的额度，可以回馈购物券，充当现金使用或者立减现金，此种方式常为利润丰厚的名牌服饰商场应用；打折，这种方法很普通，也为很多商家所采用。

    2.高价艺术：工夫在价外

    在许多情况下，企业可以采取高价策略来促销跟进产品。消费者对价值的认知往往并不是产品的生产成本，而是通过同类产品的参照获得的一种感性的判断。另外，消费者的认知价值是与跟进产品的品牌形象和品质相联系的。如果一种跟进产品在同类产品中具“高贵”的象征，购买和消费该产品能满足他们体现财富和地位身份的感性消费需求，那么即使产品定价比同类其他产品高出许多，消费者也会感到合情合理。像国际一线品牌Prada，Dolce & Gabbana，Dior，Homme，Gucci等，其所代表的高贵形象已在消费者心中根深蒂固，价格与其他同类产品即使有天壤之别也能得到普遍认同。

    因此，在进行高价决策时，关键是工夫在价外。这个工夫就是使企业的跟进产品具备能支撑高价的特性，即可以满足高消费的炫耀心理。