第四步：留条后路试深浅

    第四步：留条后路试深浅

    ——下海之前先试水

    为了将跟进的风险降低，就要求在跟进之前有所防备，稳妥的办法似乎就是先“试水”。投入一部分产品进行试销，根据试销的结果再来选择大量跟进、观望还是迅速撤出。

    “下海之前先试水”似乎是一个近乎常识性的判断，虽然如此，但并非每一个人都有意识理性地这样做。跟进虽然是一种比较常规化的手段，不像新产品需要一个更普及性的适应阶段，但由于跟进的角度、策略等不同，也是需要稳中求胜的，所以先行试销是一个不错的办法。

    有很多的公司在产品跟进竞争中难以突围时，就采用了一些试用手段，这样可以让消费者熟悉其跟进产品的好处，也许同时就打开了新的市场。

    约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑种人专用化妆品。虽竭尽全力，却成效甚微。黑种人当时在美国的经济地位和社会地位普遍低下，受教育程度也落后于白人。他们不仅购买能力有限，而且大多数人还不懂得如何使用化妆品，而且为数不多的黑种人消费者，认定的品牌也跟大众差不多，所以即使这个市场很巨大，仍然是一个尚待开发的宝藏，也很难吸引到他们对自己推广品牌的注意力。

    最后，约翰逊想出了一个办法，并向公司领导建议。于是不久，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

    约翰逊在黑种人居住地区铺开摊子，先用租来的手风琴自弹自唱流行歌曲，吸引来往的黑人驻足。待人群聚拢后，他开始介绍化妆品的功效，并慷慨地请大家随意试用。

    爱美是人的天性，谁不想让自己变得漂亮些，更何况不花钱就能用。于是黑人妇女凑过来，在约翰逊的指导下涂脂抹粉，果然化妆之后的效果使整个人精神一振。

    但是，第二天洗漱之后，化妆的效果就没有了。黑种人妇女们又不能整天去蹭免费化妆品，顺其自然地就开始购买化妆品了。一个月后，“先尝后买”取得了惊人的效果，约翰逊所在的公司名声大振，而约翰逊也被提升为营销部的经理。

    这个故事就是一个化妆品竞争中的试销战略。如果“先尝后买”的方式还不能吸引黑人妇女的购买欲，只能说明这个产品没有效果，那么早早把产品撤出才是上上之选。而能够得到认可，即使先投入了一些钱，但将来也一定会得到更大的回报。

    在遇到一个机遇时，跟进或者不跟进是特别难于取舍时，最好的办法就是先试水，投入一些短期的产品，或者赠送一些产品看看是否能唤起消费者的热情回馈，并根据回馈的情况来决定全力以赴的跟进或者浅尝辄止。

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