第五步：决胜关键卖产品（2/2）
《左手创新，右手跟进》作者：李问渠 2017-01-10 13:45
和北方市场渗透和延伸，势头喜人。这让倾轧厮杀于果汁饮料市场中的大腕巨头以及急需根基生存的中小企业大跌眼镜。果粒橙成功跟进果汁饮料市场又能够后来居上，凭借了什么优势呢？
可口可乐的果粒橙固然凭借了鲜明阳光的形象、扎实厚重的口感，但同时我们也要注意到其步步为营的渠道拓展、柔猛有度的促销手段，精耕细作的渠道策略，才使其迅速在白热化的果汁饮料市场上占据了一席之地。
可口可乐有着庞大的销售组织和队伍，依托其精细区域组织101系统，可以对各个渠道进行精耕细作，有着丰富的市场操作经验和对渠道超强的掌控能力。产品刚一上市，原有的销售网络马上在101营销体系内进行组织铺市，给每个业务员下达铺市的目标点数和竞赛规则，双重考核激励业务员的铺市工作。
在每个区域市场，可口可乐都有一些有堆位、端架陈列或冰柜的VIP客户。果粒橙上市后，可口可乐公司要求把堆位或端架至少拿出一半来摆放果粒橙，把拥挤的可口可乐冰柜腾出一层摆放果粒橙，货架陈列上要求紧挨“统一鲜橙多”，避免与“酷儿”放在一起，每个品项排面至少3个，一定要比竞争对手的排面大。如果有需要的话，可另外购买一些位置比较好的食杂店的临时堆位来摆放陈列。这样，消费者可随处看到果粒橙漂亮、新颖的陈列，同时定时的拜访体系，严密的销售流程，也使得陈列具有了一定的气势并起到了一定的展示效果。
为了更快地完成铺市和重复进货，可口可乐公司对各个渠道采用了不同的促销策略，很快就能达到一定的铺市率。对食杂店，除一般搭赠外，对一些好的点还做端架陈列、回报馈赠产品；对批发系统除一般搭赠外，还有集分返利；对餐饮渠道采用了较大力度的促销，精美的促销品很是吸引人。针对消费者，“果粒橙”更多的是采用现场促销的方式，有赠饮、签售、摸奖、游戏等，形式多样，吸引消费者参加。通过与消费者进行面对面的沟通来促进尝试性购买，并形成一种消费势能。
可见，无论是跟进还是创新，产品的销售情况决定了它的最终命运。跟进决胜的主战场就是销售渠道，正确有效的销售渠道能让你的产品在市场上于一夜间全面铺开，也就意味着打好了胜利的第一枪。
可口可乐的果粒橙固然凭借了鲜明阳光的形象、扎实厚重的口感，但同时我们也要注意到其步步为营的渠道拓展、柔猛有度的促销手段，精耕细作的渠道策略，才使其迅速在白热化的果汁饮料市场上占据了一席之地。
可口可乐有着庞大的销售组织和队伍，依托其精细区域组织101系统，可以对各个渠道进行精耕细作，有着丰富的市场操作经验和对渠道超强的掌控能力。产品刚一上市，原有的销售网络马上在101营销体系内进行组织铺市，给每个业务员下达铺市的目标点数和竞赛规则，双重考核激励业务员的铺市工作。
在每个区域市场，可口可乐都有一些有堆位、端架陈列或冰柜的VIP客户。果粒橙上市后，可口可乐公司要求把堆位或端架至少拿出一半来摆放果粒橙，把拥挤的可口可乐冰柜腾出一层摆放果粒橙，货架陈列上要求紧挨“统一鲜橙多”，避免与“酷儿”放在一起，每个品项排面至少3个，一定要比竞争对手的排面大。如果有需要的话，可另外购买一些位置比较好的食杂店的临时堆位来摆放陈列。这样，消费者可随处看到果粒橙漂亮、新颖的陈列，同时定时的拜访体系，严密的销售流程，也使得陈列具有了一定的气势并起到了一定的展示效果。
为了更快地完成铺市和重复进货，可口可乐公司对各个渠道采用了不同的促销策略，很快就能达到一定的铺市率。对食杂店，除一般搭赠外，对一些好的点还做端架陈列、回报馈赠产品；对批发系统除一般搭赠外，还有集分返利；对餐饮渠道采用了较大力度的促销，精美的促销品很是吸引人。针对消费者，“果粒橙”更多的是采用现场促销的方式，有赠饮、签售、摸奖、游戏等，形式多样，吸引消费者参加。通过与消费者进行面对面的沟通来促进尝试性购买，并形成一种消费势能。
可见，无论是跟进还是创新，产品的销售情况决定了它的最终命运。跟进决胜的主战场就是销售渠道，正确有效的销售渠道能让你的产品在市场上于一夜间全面铺开，也就意味着打好了胜利的第一枪。