第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（1）

    第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（1）

    曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这是不无道理的。试想想，我们购买商品不需要谈判吗？我们做生意不需要谈判吗？我们要取得国家与国家之间的合作不需要谈判吗？这个世界的和平不需要谈判吗？可以说，谈判蕴含在我们生活的方方面面，无处不在。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。所以在社会中做事成功，你需要懂得谈判博弈术。

    还价多一点，成本低一成

    在谈判过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，还价越低意味着你的谈判空间越大，回报的成本也会越低。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的，一个成功的还价会使你在今后的经营中有效地降低成本。谈判博弈的经典之处就在于还价多一点，成本低一成。

    价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中，价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

    简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到让双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次还价时尤为关键。

    砍价是买家的本能，即使是对方开出我们可以接受的价格，我们还要继续坚持让对方让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如我们年销售额是


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