第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（2）（2/2）

吗？一条180元的外单裤子在顾客的始终坚持下居然以23元成功购得，这种成功的经验太值得我们借鉴了。难道说这个顾客真的拿不出180元吗？有可能是，但最大的可能是不是。无论我们能否付得起对方的报价，但是为了我们能最少地花费，最低地降低自己的成本，就必须学会这种执著的讨价还价的艺术。这就是一个买方和卖方的心理上的博弈，卖方一定是想把裤子卖出去，如果能卖到原价当然是再好不过的了，但是如果卖不出原价，那就只要保住自己的成本就是了。另一方面，每一个卖方都不希望因为想卖高价而让商品积压成库存直到一文不值。所以，卖方是能出手就出手。

    作为买方，掌握了卖方的这种心理，在讨价还价上就很好办了。你只要一直坚持不到最后不成交。对于买方来说，即使碰到自己很满意的价格也不要即时就成交，还要跟卖方打谈判博弈战，只有到了卖方说出不卖的那一刻，才是你真正出手购买的时刻，否则永远都不要出手，即使心里再喜欢再高兴也要忍住。

    真正买卖双方的较量就是一种博弈，谁掌握了谈判博弈的技巧谁就是谈判的高手。记住，当自己是买方时，谈判一定要掌握这个原则：还价低一点，成本低一成。

    谈判法则，死守底线

    进行谈判之前，一定要确定好自己的底线，也就是“回落目标”。尤其是要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价钱。如若不然，当谈判结束后，回首一看，就会后悔：我怎么会同意这样的协议？再加把劲就好了。为了不使自己出现谈判结束后悔的情况，就一定要记住谈判博弈术的谈判法则：死守底线。