第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（3）（2/2）

也可以接受对方的要求。不管怎样，今天一定要达成协议。”

    “老板，真的要这样做吗？今天早上您不是还说过‘不能支付超过销售额的3%’吗？”

    “不是呀。早上还没有正式作出决定……”

    既然委托人都已经这么交代了，律师也不便过分地坚持什么。最终，双方以支付总销售额的4%达成协议。如果这位老板能够与律师共同进退，就能够坚持做到“不超过销售额的3%”这一点。

    然而，由于事前并没有决定好“3%是上限”，在面临压力时，就只有不断作出让步了。到时候再回头细想，就会后悔：“再加把劲儿该多好呀。”因此，关于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后，决不动摇自己的立场。

    在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应。任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性。在你作出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结账期限，你在价格上作出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。

    这样不对等的让步必然会导致一方失败另一方全面胜利。高明的方法是既能让对方满意，自己也能守住最终的底线，千万不能落到满盘皆输的惨状。

    不管谈判过程多么艰辛，都要坚持到底。今天不能达成协议，明天继续努力；明天不行，就改到后天。一旦达成某项协议，在未来的几年内，协议上的条款可能都会有效。为了使自己不后悔，就应该事先决定好自己的“回落目标”，然后坚持到底。