第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（10）（2/2）

，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。

    在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向布朗先生身上。布朗先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近5天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈，最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪，至于如何降低企业成本，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“布朗先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”

    案例中，员工们本来预期是加薪而布朗先生的预期则是不加薪。由于在这场无声的谈判开始的时候，布朗先生就抬高了自己的起点，给了自己一个空间。虽然在这场谈判中，看起来布朗先生让步了，但是实际上布朗先生实现了自己的预期，而员工们没有。所以，布朗先生才真正是这场谈判的胜利者。

    因此，在谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点。哪怕会让对方觉得“过分、很不合理”。既然谈判一定就是要妥协和让步的，那么就应该提前留有让步的余地。合理与不合理，是没有既定标准的，进行谈判，一定要记住：抬高起点，留出空间，这样才能更好地取得这场谈判的成功。

    可以在小妥协中实现大目的

    在现代社会，多数谈判已不再是“你死我活”的，那种“把敌人从地球上抹掉”的情况少之又少。博弈论告诉我们，当人们必须长期共处时，合作和妥协往往是明智的选择。既然难以“毕其功于一役”，那么，我们就该把目光放长远一些。