第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（12）（2/2）

先生指出这块手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以160元的价格成交。

    其实，一旦抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。

    当然，在和对方谈判的时候，一定要让对方知道你很清楚他的观点。对方在谈判时要做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，我们再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议的形式出现的。我们向对方提出的建议中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝我方观点发展。

    这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，我们将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持我方方案时，我们就给他们设置阻力或后撤。

    此外还有一点必须要注意的是，谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合，所以必须去诉求对方想要的东西，而不是自己想要的东西。“这就像钓鱼一样，不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。”在谈判时,不要跟人家说我要什么，而是要跟对方诉求说接受我的意见，他可以得到什么，才能引发他的兴趣、进而得到他的认同。

    比如，如果你的小孩很讨厌做某件事，例如吃饭，通常你骂他效果都不会太好,但是如果你能找到他心中的渴望，将他的渴望和吃饭连结在一起，往往会让小孩眼睛一亮，把饭吃光。其实说穿了，你的要求并没有改变，饭菜也没有更好吃，但是你说服小孩的方式改变了，利用他想要的动机来诉求，就比较容易获得对方的配合，达到自己的目的。

    所以，谈判时有时候不需要用力推销自己，只需要在谈判的过程中，从言语、行为和思想上都不断地引导对方，激发对方对我方的响应，成功地说服对方,就可以获得谈判的成功。