伊利“挟冰柜以令客户”

    相对而言，蒙牛与伊利的竞争在渠道上表现得更为惨烈。

    2002年，伊利试图垄断冰淇淋通道。

    新上任的总裁杨桂琴踌躇满志，发动了凌厉的攻势，扬言“五个月打垮蒙牛”。

    当年3、4月份，伊利率先在呼和浩特与包头两地开始垄断冰淇淋小卖店。具体的垄断方式有两种。

    第一种，直接给小卖店投放冰柜，先决条件是“只卖伊利不卖蒙牛”。具体做法是，每免费投放一只冰柜，收店主押金1500元（等于买了伊利一台冰柜），3年内能够卖到6万元的销售额则退还押金，卖不够则不退还押金。伊利实际上做的是“一箭三雕”的买卖：一是排斥蒙牛，垄断卖场；二是鞭打客户，为了完成每年2万元的销售额而兢兢业业；三是把冰柜“卖”给客户（其实押金就是卖冰柜的钱），然后在完成大额销售的情况下每支雪糕返利2分5厘（即退回押金）——总之一句话，以小小的代价，达到了“挟冰柜以令客户”的目的——实际最后变成了“挟押金以令客户”。

    第二种，店主已有冰柜的，代店主出电费360元/只·年，先决条件也是“只卖伊利不卖蒙牛”。

    开


本章未完，请点击下一页继续阅读》》