第2节 “3”的魔力（2/2）
《管理就这么简单: 回归管理的真谛》作者：迈克尔·B·波特 2017-02-09 11:59
reexamine），重新考虑（rethink），赋予新生（revitalize）。类似地，罗伯特·纳克森在 1998年刚成为“R”玩具公司的首席执行官的时候，就宣布要使玩具店转变为他所称的“C-3”形式——将来使它们成为成本集约（cost-effective）、顾客驱动（customer-driven）和概念导向（concept-oriented）的商店。对于菲尔·马里尼奥和罗伯特·纳克森来说，运用“3”的魔力使他们的战略清晰而又易于理解。“我发现，我描述的战略很快被我的经理们理解了。他们快速地实行。这真的让我感到不可思议。”罗伯特·纳克森说。
◆ 对产品或服务进行垂直整合
请让我选择，而且让我能够选择。
认清“3”的魔力是基于这样一个事实：几乎所有的顾客都能清晰地想到产品或服务的三种不同选择。市场调研表明几乎每个购买过程都会出现这样的情景。“3”是一个相当强而有力的数量。如果超过了“3”，就会发生混乱；而少于“3”，则不能完全激发顾客对于这个选择的渴望，从而削弱他们对这种产品的重视。
关于“3”的魔力最广为流传的一个例子是30年前麦当劳在快餐店中开始出售饮料的方式。
我把这种发挥“3”的魔力的方法称为垂直整合（对产品进行垂直整合意味着所提供的产品组合不单是价格不同，而且价值也不同）。如今，小型、中型、大型的企业都在实施这种垂直整合策略，成千上万的商品都被整合了。
美国联邦快递公司也向我们提供了关于“3”的魔力的一个令人惊奇的例子：隔一天，第二天，以及基本送货服务。每种送货服务都提供了一个清晰的选择。这些选择都以价值而不是价格为导向，是基于顾客的需要。
惠普公司的惠普Officered系列500是一个极美妙的例子。它把所有的产品整合成一个涵盖一切的产品组合。500系列包含惠普公司第一台彩色喷墨打印机，具有传真、复印以及扫描等功能。对比目前的300系列，它是一个巨大的提高。
波音737飞机家族是历史上销售最好的客机。坐波音737的乘客要多于坐其他任何一种飞机的乘客。波音737目前的一代中有300系列、400系列和500系列，每一系列都是基于顾客的需要而提供的产品组合。
本田公司已经开始提供三种不同的产品组合：基础的、LX、以及Accord。
托洛公司是割草机的生产商。它的地区性经销商团体垂直整合商品的重点在于，不是简单地出售一辆割草机，而是整合——也就是集成附属商品，将其作为销售的一部分。顾客买到同一辆割草机，但是却有了三个不同选择的产品组合。它并不是一台简单的装有X或Y附属品的割草机。这种组合设计要满足消费者所有的户外需要。
我们需要避免过度的组合。这是常常出现的错误，尤其是摄影师们更经常出现这种错误。他们没有认识到一个真正的产品组合和简单的附件之间的不同。反过来，许多顾问公司之所以失去了潜在的顾客，是因为他们不能提供两种以上的服务。
◆ 对产品或服务进行垂直整合
请让我选择，而且让我能够选择。
认清“3”的魔力是基于这样一个事实：几乎所有的顾客都能清晰地想到产品或服务的三种不同选择。市场调研表明几乎每个购买过程都会出现这样的情景。“3”是一个相当强而有力的数量。如果超过了“3”，就会发生混乱；而少于“3”，则不能完全激发顾客对于这个选择的渴望，从而削弱他们对这种产品的重视。
关于“3”的魔力最广为流传的一个例子是30年前麦当劳在快餐店中开始出售饮料的方式。
我把这种发挥“3”的魔力的方法称为垂直整合（对产品进行垂直整合意味着所提供的产品组合不单是价格不同，而且价值也不同）。如今，小型、中型、大型的企业都在实施这种垂直整合策略，成千上万的商品都被整合了。
美国联邦快递公司也向我们提供了关于“3”的魔力的一个令人惊奇的例子：隔一天，第二天，以及基本送货服务。每种送货服务都提供了一个清晰的选择。这些选择都以价值而不是价格为导向，是基于顾客的需要。
惠普公司的惠普Officered系列500是一个极美妙的例子。它把所有的产品整合成一个涵盖一切的产品组合。500系列包含惠普公司第一台彩色喷墨打印机，具有传真、复印以及扫描等功能。对比目前的300系列，它是一个巨大的提高。
波音737飞机家族是历史上销售最好的客机。坐波音737的乘客要多于坐其他任何一种飞机的乘客。波音737目前的一代中有300系列、400系列和500系列，每一系列都是基于顾客的需要而提供的产品组合。
本田公司已经开始提供三种不同的产品组合：基础的、LX、以及Accord。
托洛公司是割草机的生产商。它的地区性经销商团体垂直整合商品的重点在于，不是简单地出售一辆割草机，而是整合——也就是集成附属商品，将其作为销售的一部分。顾客买到同一辆割草机，但是却有了三个不同选择的产品组合。它并不是一台简单的装有X或Y附属品的割草机。这种组合设计要满足消费者所有的户外需要。
我们需要避免过度的组合。这是常常出现的错误，尤其是摄影师们更经常出现这种错误。他们没有认识到一个真正的产品组合和简单的附件之间的不同。反过来，许多顾问公司之所以失去了潜在的顾客，是因为他们不能提供两种以上的服务。