第6节 “越王楼”创造的“火箭速度”（2/2）
《白酒风云: 市场变局下的企业应对与人物解读》作者：吴冕 2017-02-10 16:54
，到打样、包酒，到即将召开的招商会，前后历经两个月。我记不清有多少个夜晚我们是在茶馆度过的，每次都聊到凌晨二三点。
在这个过程中，我对老金的了解也更加立体化。老金进入白酒业最早是从成都“皇城老妈”酒业开始的，此后出任过几个红酒、白酒的销售总监、大区经理。到“越王楼”任销售总监之前，他是五粮神的省级经理。
老金是那种宏观把握能力比较强、知识面比较宽的人。此外，他对白酒市场的系统运作特别有感觉。这正是我自始至终参与“越王楼”的包装、品牌、市场、内部管理等全案策划的动因所在。作为专业人士，老金非常能听取我的建议。
我经常说，很多白酒，一看包装和品牌，就知道老板对市场“缺少感觉”。这样的品牌找到我写文章或提建议，我总是没有兴趣。
在此过程中，我们谈得最多的除了“越王楼”外，就是白酒行业局势。所谈话题非常广泛，比如竞品分析、职业经理人分析、未来发展战略、战术分析等等，我们都能达成共识。
25日晚的探讨，我们达成了以下共识：
第一，“越王楼”的市场方针：看住“丰谷”、盯住金六福、压住“小角楼”。尽管在绵阳弹丸之地，有“丰谷”、“越王楼”、“东狮将台”和“川北王”等四个地产酒，但从整个川北地区来看，“越王楼”最直接的对手就是上述三个。理由很简单：
(1)“丰谷”作为川北市场的“老大”，有四大优势——成熟的品牌、成熟的渠道、成熟的市场、良好的社会公共关系，不可轻敌；
(2)金六福2004年在川北有上升趋势，同样不可等闲视之；
(3)“小角楼”作为川酒后起之秀，对“越王楼”也可能形成牵制；
(4)“银剑南”当时在广元等市场未形成气候，“越王楼”可以不用理会；
(5)“川北王”乃“丰谷”老帅李基金创建，“丰谷”与“川北王”可谓“仇人相见，分外眼红”，让“丰谷”先灭其锐气和威风，等这对冤家打得一塌糊涂时，“越王楼”再跳上去踩一脚，所以对于“川北王”，“越王楼”根本不用操心，自有人收拾它；
(6)“东狮将台”虽然(资本)实力强大，甚至在“丰谷”之上，前期投入很大，但多是无效投入，而软肋则是缺少一个团队，团队缺少一个灵魂人物。
“与什么样的人竞争决定了你会成为什么样的竞争者”。因此，“越王楼”只要锁定上述三个竞品即可。
第二，“越王楼”在市场启动前期，可以适当借用蓝剑啤酒渠道。川北地区历来是华润蓝剑(原绵阳亚太啤酒)和山城啤酒争夺之地，蓝剑在该地区有着成熟的渠道，金六福、银剑南的部分经销商就是蓝剑经销商。利用蓝剑啤酒渠道不仅省事省力，而且可以打击竞品。
第三，必须走一步，看两步、三步。从现在起，应该着手第三代包装的设计和品牌开发。
第四，进行人才储备，防止中途断档。白酒行业销售人员“东窜西跳”是常有的事。
2004年2月于成都
※ 补记二
“越王楼”的几款包装在招商会上得到了大多数经销商的认可，并签订了意向性合同。但是由于资金以及其他方面的问题，在招商会召开的第二天(2月29日)，老板突然宣布，“越王楼”系列产品暂停运作。这使我、老金、销售人员、经销商和设计公司都感到不解。
此后，刚刚组建不久的销售队伍解散，拖欠的设计公司的包装款也成了“死账”，老金在心情极度郁闷的情况下，还不得不向经销商一一去做解释工作——毕竟，很多经销商就是冲着老金这个人来的。产品停下来了，总得给经销商一个说法。“虽然我自己何去何从都不知道，但还是应该给经销商一个说法。这是职业经理人的职业操守。”老金说。
2004年3月于成都
在这个过程中，我对老金的了解也更加立体化。老金进入白酒业最早是从成都“皇城老妈”酒业开始的，此后出任过几个红酒、白酒的销售总监、大区经理。到“越王楼”任销售总监之前，他是五粮神的省级经理。
老金是那种宏观把握能力比较强、知识面比较宽的人。此外，他对白酒市场的系统运作特别有感觉。这正是我自始至终参与“越王楼”的包装、品牌、市场、内部管理等全案策划的动因所在。作为专业人士，老金非常能听取我的建议。
我经常说，很多白酒，一看包装和品牌，就知道老板对市场“缺少感觉”。这样的品牌找到我写文章或提建议，我总是没有兴趣。
在此过程中，我们谈得最多的除了“越王楼”外，就是白酒行业局势。所谈话题非常广泛，比如竞品分析、职业经理人分析、未来发展战略、战术分析等等，我们都能达成共识。
25日晚的探讨，我们达成了以下共识：
第一，“越王楼”的市场方针：看住“丰谷”、盯住金六福、压住“小角楼”。尽管在绵阳弹丸之地，有“丰谷”、“越王楼”、“东狮将台”和“川北王”等四个地产酒，但从整个川北地区来看，“越王楼”最直接的对手就是上述三个。理由很简单：
(1)“丰谷”作为川北市场的“老大”，有四大优势——成熟的品牌、成熟的渠道、成熟的市场、良好的社会公共关系，不可轻敌；
(2)金六福2004年在川北有上升趋势，同样不可等闲视之；
(3)“小角楼”作为川酒后起之秀，对“越王楼”也可能形成牵制；
(4)“银剑南”当时在广元等市场未形成气候，“越王楼”可以不用理会；
(5)“川北王”乃“丰谷”老帅李基金创建，“丰谷”与“川北王”可谓“仇人相见，分外眼红”，让“丰谷”先灭其锐气和威风，等这对冤家打得一塌糊涂时，“越王楼”再跳上去踩一脚，所以对于“川北王”，“越王楼”根本不用操心，自有人收拾它；
(6)“东狮将台”虽然(资本)实力强大，甚至在“丰谷”之上，前期投入很大，但多是无效投入，而软肋则是缺少一个团队，团队缺少一个灵魂人物。
“与什么样的人竞争决定了你会成为什么样的竞争者”。因此，“越王楼”只要锁定上述三个竞品即可。
第二，“越王楼”在市场启动前期，可以适当借用蓝剑啤酒渠道。川北地区历来是华润蓝剑(原绵阳亚太啤酒)和山城啤酒争夺之地，蓝剑在该地区有着成熟的渠道，金六福、银剑南的部分经销商就是蓝剑经销商。利用蓝剑啤酒渠道不仅省事省力，而且可以打击竞品。
第三，必须走一步，看两步、三步。从现在起，应该着手第三代包装的设计和品牌开发。
第四，进行人才储备，防止中途断档。白酒行业销售人员“东窜西跳”是常有的事。
2004年2月于成都
※ 补记二
“越王楼”的几款包装在招商会上得到了大多数经销商的认可，并签订了意向性合同。但是由于资金以及其他方面的问题，在招商会召开的第二天(2月29日)，老板突然宣布，“越王楼”系列产品暂停运作。这使我、老金、销售人员、经销商和设计公司都感到不解。
此后，刚刚组建不久的销售队伍解散，拖欠的设计公司的包装款也成了“死账”，老金在心情极度郁闷的情况下，还不得不向经销商一一去做解释工作——毕竟，很多经销商就是冲着老金这个人来的。产品停下来了，总得给经销商一个说法。“虽然我自己何去何从都不知道，但还是应该给经销商一个说法。这是职业经理人的职业操守。”老金说。
2004年3月于成都