说服的艺术（1）（2/2）
《我就是口才高手》作者：丁慧中 2017-02-10 18:06
取不同的说话方式，那么结果就会有很大的差别。
在说服人时也是如此，当你掌握了适合那人性格的说服方法时，相对的成功几率就会提高。因为了解对方的性格，就能抓住说服的要害。
对于人的性格，我们可以用一个简单易懂的理论，即是德国心理学者E.克内茨马的性格分类方法进行分类。
——内向型性格
体态属瘦长型。腼腆、认真。神经质、有胆小的一面。喜爱做白日梦，对未来满怀憧憬。对周围的人和事极为敏感，心灵易受伤害，情绪起伏较大。做事缺乏决断力。
——随和型性格
体态属肥胖型。外向、开朗，行动也很活泼。助人为乐，有温情。想法较实际。做事有决断力，但容易倦怠。
——依赖型性格
从体型上看来骨架大，肌肉发达。思考力丰富，但是缺少协调性。坚强，具有正义感。严守约束和规则。做事的决断力还可以，对朋友很重义气。
性格大致可分为这三种类型，不过任何人都兼有这三种性格，差别在于哪种性格因素比较明显。这可以作为说服人时的参考。
在了解他人性格的基础上，如何采取适合其性格的说服方法？一般地说，适应对方性格的说服方法有如下几种：
——自尊心强的人
不要让他意识到被说服了。要让他觉得是“自己决定的”或“是出于自愿才这么做”。
——好奇心旺盛，什么都想知道的人
一次透露一点情况，同时多接触几次，以挑起他的兴趣。引诱他：如果按你说的去做，还有更有趣的事呢。
——性子急躁的人
不要总东拉西扯，那种没完没了的说明，会让他厌烦。要将你所要告知的重点归纳并分列出来，写成几点给他看。一次决定胜负，但要慎重。
——随波逐流的人
对周围的人十分在意，若稍不一致就感到不安的人，喜欢跟着别人的脚步走。“反正大家都这么做啊！”一句话就可以定案。
——害羞的人
要向他提供准确的、尽可能多的信息或依据，没有这些他就不会采取行动。可用正统的进攻方法来进行。
——无自信心，易迷惘的人
要提供几种选择让他挑选，若只一味征求他的意见，反而容易使他退却。
事先掌握对方信息还要重点做到一点的是：找出双方的共同点。
在搜集资料时，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打破僵局。
恩斯特就有这样的经验。恩斯特曾经多次与某批发商的采购部长A谈条件，恩斯特该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。
在说服人时也是如此，当你掌握了适合那人性格的说服方法时，相对的成功几率就会提高。因为了解对方的性格，就能抓住说服的要害。
对于人的性格，我们可以用一个简单易懂的理论，即是德国心理学者E.克内茨马的性格分类方法进行分类。
——内向型性格
体态属瘦长型。腼腆、认真。神经质、有胆小的一面。喜爱做白日梦，对未来满怀憧憬。对周围的人和事极为敏感，心灵易受伤害，情绪起伏较大。做事缺乏决断力。
——随和型性格
体态属肥胖型。外向、开朗，行动也很活泼。助人为乐，有温情。想法较实际。做事有决断力，但容易倦怠。
——依赖型性格
从体型上看来骨架大，肌肉发达。思考力丰富，但是缺少协调性。坚强，具有正义感。严守约束和规则。做事的决断力还可以，对朋友很重义气。
性格大致可分为这三种类型，不过任何人都兼有这三种性格，差别在于哪种性格因素比较明显。这可以作为说服人时的参考。
在了解他人性格的基础上，如何采取适合其性格的说服方法？一般地说，适应对方性格的说服方法有如下几种：
——自尊心强的人
不要让他意识到被说服了。要让他觉得是“自己决定的”或“是出于自愿才这么做”。
——好奇心旺盛，什么都想知道的人
一次透露一点情况，同时多接触几次，以挑起他的兴趣。引诱他：如果按你说的去做，还有更有趣的事呢。
——性子急躁的人
不要总东拉西扯，那种没完没了的说明，会让他厌烦。要将你所要告知的重点归纳并分列出来，写成几点给他看。一次决定胜负，但要慎重。
——随波逐流的人
对周围的人十分在意，若稍不一致就感到不安的人，喜欢跟着别人的脚步走。“反正大家都这么做啊！”一句话就可以定案。
——害羞的人
要向他提供准确的、尽可能多的信息或依据，没有这些他就不会采取行动。可用正统的进攻方法来进行。
——无自信心，易迷惘的人
要提供几种选择让他挑选，若只一味征求他的意见，反而容易使他退却。
事先掌握对方信息还要重点做到一点的是：找出双方的共同点。
在搜集资料时，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打破僵局。
恩斯特就有这样的经验。恩斯特曾经多次与某批发商的采购部长A谈条件，恩斯特该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。