说服的艺术（2）

    说服的艺术（2）

    大概反复讨论了七八次吧，就在某一天，由于彼此都疲于长时间的交涉，就想到要换个地方谈，于是就走进了附近的一家饮料店。

    其实A是最喜欢钓鱼的人，而恩斯特也不讨厌钓鱼。入座后恩斯特开口第一句话就是：“前些日子，我去钓鱼，可没钓到几条。”

    恩斯特是想看看对方的反应，不出所料，A的眼睛发光了。

    “怎么，你也喜欢钓鱼吗？”

    “我只到小溪里钓，只是兴趣而已！”

    “哈哈哈，其实，我对钓鱼这件事，比其他任何东西都喜欢。”

    说到感兴趣的话题，谈话的气氛很快就愉悦多了，甚至两人还约好了下次一起去钓鱼。至于有关订货的条件，当时虽然说好了“订货条件与我们的私人交往是两码事”，但后来还是按恩斯特所希望的条件签了合约。就订货条件来说是如此，在交涉的最初阶段也是如此，无论如何以真心相对，互相谈出真实想法很重要，到那时候，如果有相互间的共同点，就可以转换成交涉或谈判上的突破点。

    当然，要想说服对方仅仅依赖于事前了解仍是不够，还要在谈话的过程中了解对方的动机和意图。

    在说佛人的时候，不可避免地要通过种种观察与互动去探查对方的本意，这是因为它是人们最初的想法与行动目的，若无视于它的存在，那说服这件事就不能完成。

    以下的例子是发生在某企业内部的事：A先生是从事商品开发的人，他是位相当优秀的企划人员，有一次他提出某商品的计划被采用了，之后，他便就该计划中的行销包装部分组成了研究项目小组。当然，A先生的角色变得更有决定性，可是不知什么原因，A先生竟然又向其他组员提出：“你们爱怎么做就请怎么做吧，我不过问，也不想参与。”他要求从该小组中退出。

    对于询问A先生退出理由的上司，他这样回答：“仔细想来，我觉得那商品好像不符合市场需求，有了这种想法，我觉得自己仍是该小组的一员有点可笑，因此才请求退出。”

    然而，不赞成这种解释的上司对他说：“但是那个计划不是得到多数人的支持吗？因此才决定要行销包装。到现在这个时候，身为企划者，你竟是如此懦弱退缩，是不是还有其他什么原因呢？”

    “别无其他原因。”

    其实，A先生对公司有着极大的不满。他在几天后再次被上司问到理由时回答：“那计划是我想出来的，然而，让我做的尽是些打杂的小事，我就不想干了！”这就是A先生真正退出计划的动机。

    最后上司把自己的经验教给A先生：“工作要互相合作才能做得出色。”A先生最后也同意了这样的说法。后来，他在工作上表现得十分优异，让人另眼相看。

    可见，探明对方本意也是说


本章未完，请点击下一页继续阅读》》