说服的艺术（3）

    说服的艺术（3）

    在这样的情况下，顾客会认为“像你这种没有自信心的人，我们怎么会有心情来听你介绍呢？”或者“如何能信任你的产品呢？”因此，绝大多数的顾客理都不会理你。

    成功说佛人的秘诀，就是要有“肯定能说服你”的信念，否则，就会产生逃避的想法。

    当你失去自信的光彩时，无论做什么事情都不会成功；当无论做什么都无法成功时，你就想将责任推卸给他人，老是想这错不是因为你。然而，好好地正视自己，就会发现其实大部分责任都在于自己的懦弱。这正是所谓“敌人在自己心中”，自己如果能切身领悟，就会产生“无论谁我都能说繁的自信。

    有个一流推销员，他常挂在嘴边的是：“卖东西要靠热情。老实说，设备的性能各厂都不会有多大的差别。要说有差别，那就是推销员的热情。大体上，欠缺热情的推销员是卖不掉东西的。没有热情，再好的商品看上去都会褪色。赋予商品生命的就是推销员的热情。”

    这正是他的推销哲学。也许有人会有不同见解，但是，他给我们证实了一点：有热情，人才有充沛的行动力。

    满足他人的**

    人有着各种各样的**，像“想获得成功”、“想要钱”、“想自由”、“需要睡眠时间”、“想饱食一顿”等等，人们的各种**都会根据当时的状况而变化。

    很多人往往放任自己的**，这些**就成为驱使人去完成理想的原动力。想要钱，就必须拼命工作；想要朋友，就要多接触人群，扩大交友范围。一旦某个**获得了满足，就会觉得开心，同时，对待对方就会变得更加友善。

    在说发交涉时，也不可忘记这一点。为此，首先要彻底看清**的本质是什么。

    假如A公司正想购买高效率的办公设备，这时，办公设备的生产厂商B公司以低廉的价格提供了最好的机种。从条件上来看，B公司绝对有竞争力。然而，最后还是让比B公司价位略高、由C公司所生产的机种给选中了。这是为什么呢?

    由于A公司采用了弹性工作时间制，经常要从清早一直营业到深夜，所以，他们所需要的是无论什么时候都能迅速地维修保养的厂商。满足这一要求的就是在时间上能提供全日服务的C公司产品。

    另外，即使各家公司都因商务上的需求而达成交易，但还是有着无数除生意以外的个人需求，这一点要牢牢把握。

    比如，如果对方求知欲很旺盛，你就要提供包括商务领域在内的各种各样的信息，或者加入相关的话题。如果面对的是希望自己能被肯定的人，为了给予对方心理上的满足，你就要针对他的发言，时而予以赞赏，时而做出很受感动的样子。要看清对方所需求的是什么，然后采取相


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