说服的艺术（3）（2/2）
《我就是口才高手》作者：丁慧中 2017-02-10 18:06
应的对策，这是说发交涉成功的关键。
另一方面，如果违反了对方的**，就会使对方产生反感，即使是小小的**无法得到满足时也是这样。
假设你去大型商场买领带，身为顾客的你除了有一种“想挑选一条有品位的领带”的心情外，暗地里还会有一种身为顾客的优越感，这便是“大爷我说了算”的想法。
当你抱着这种心情，而售货员却毫不掩饰卖弄他的专业知识，一副想完全替你做主的态度（至少你的感觉是这样），你自然就会起反感，根本不想买领带了。而他也就因此失去了一位顾客。
顾客是“自己想挑选领带”，为此，如果是恰到好处地提出意见，就还有希望。尽管他有这种小小的**，售货员却采取替人做主的态度，似乎在说“因为我是专家，所以你要听我的”，这就会使顾客十分反感。
消除对方的不安
人一旦遇到无具体理由或不明白的事情，马上就会有不安全感。换句话说，自己不知道的部分一多，不安感也会相应地增大。
例如，当有人约你到五星级酒店去喝一杯，你们来到那热闹场所时，你却很难走进那不曾去过的酒吧，特别是看似高级的酒吧，心里多少会嘀咕“那要花多少钱啊”，因此你变得不安。如果是外观十分普通的酒吧，里面是什么样的气氛、有些什么酒和下酒菜、结账需要花多少钱等，大致上你都能估算出来，所以并不会感到不安。
再举一例。一对恋爱中的情侣，某一天一方突然被拒绝约会，虽然在这之前，也曾因为对方家里有事或加班而不能约会，但这次是被果断且无理由拒绝的，当时，或许你也问了“为什么”，但是如果对方不明确解释是什么理由，你就会感到不安，这是因为你不明白其中的状况和对方的用意。
无论是谁，一旦被对方忽视或冷淡，就会显得不安。此外，在日常生活中，只要遇到意思不明确的事或出现不熟悉的场合，一般人也会感到烦躁不安。
说发交涉的场合也是如此，对方如果有这种不安感，你就不会成功。如果消除了对方的不安感，说服就会容易得多。那么，怎样消郴安全感呢？
消郴安感有四个法则：
——说明理由要具体罗列抽象语言或是讲一段大道理，即使内容正确，也很少有人会打心里赞同。为什么呢？这是因为对方只不过是似懂非懂，这样的语言在某方面并没有给予对方准确的判断资料。没有说明清楚，对方就会感到烦躁不安。为了不至于如此，对一切都要具体地说明。
——说服的结果要得到保证。白领阶层因薪资有保障才能安心工作，如果拿不到薪资，谁都不会愿意卖力工作。也就是说，对自己工作报酬的需求是明确的。
另一方面，如果违反了对方的**，就会使对方产生反感，即使是小小的**无法得到满足时也是这样。
假设你去大型商场买领带，身为顾客的你除了有一种“想挑选一条有品位的领带”的心情外，暗地里还会有一种身为顾客的优越感，这便是“大爷我说了算”的想法。
当你抱着这种心情，而售货员却毫不掩饰卖弄他的专业知识，一副想完全替你做主的态度（至少你的感觉是这样），你自然就会起反感，根本不想买领带了。而他也就因此失去了一位顾客。
顾客是“自己想挑选领带”，为此，如果是恰到好处地提出意见，就还有希望。尽管他有这种小小的**，售货员却采取替人做主的态度，似乎在说“因为我是专家，所以你要听我的”，这就会使顾客十分反感。
消除对方的不安
人一旦遇到无具体理由或不明白的事情，马上就会有不安全感。换句话说，自己不知道的部分一多，不安感也会相应地增大。
例如，当有人约你到五星级酒店去喝一杯，你们来到那热闹场所时，你却很难走进那不曾去过的酒吧，特别是看似高级的酒吧，心里多少会嘀咕“那要花多少钱啊”，因此你变得不安。如果是外观十分普通的酒吧，里面是什么样的气氛、有些什么酒和下酒菜、结账需要花多少钱等，大致上你都能估算出来，所以并不会感到不安。
再举一例。一对恋爱中的情侣，某一天一方突然被拒绝约会，虽然在这之前，也曾因为对方家里有事或加班而不能约会，但这次是被果断且无理由拒绝的，当时，或许你也问了“为什么”，但是如果对方不明确解释是什么理由，你就会感到不安，这是因为你不明白其中的状况和对方的用意。
无论是谁，一旦被对方忽视或冷淡，就会显得不安。此外，在日常生活中，只要遇到意思不明确的事或出现不熟悉的场合，一般人也会感到烦躁不安。
说发交涉的场合也是如此，对方如果有这种不安感，你就不会成功。如果消除了对方的不安感，说服就会容易得多。那么，怎样消郴安全感呢？
消郴安感有四个法则：
——说明理由要具体罗列抽象语言或是讲一段大道理，即使内容正确，也很少有人会打心里赞同。为什么呢？这是因为对方只不过是似懂非懂，这样的语言在某方面并没有给予对方准确的判断资料。没有说明清楚，对方就会感到烦躁不安。为了不至于如此，对一切都要具体地说明。
——说服的结果要得到保证。白领阶层因薪资有保障才能安心工作，如果拿不到薪资，谁都不会愿意卖力工作。也就是说，对自己工作报酬的需求是明确的。