说服的艺术（5）

    说服的艺术（5）

    ——是否能灵活划分说服阶段？

    例：这件事在本周内如果不谈妥，就会相当不利于今后工作的展开与进行。

    —』说服者主动找你谈话

    例：“刚好，我也有事想说给你听呢！”

    ——是否抓住有利时间？

    例：决定一大早就去找他。

    时机不好，本来可谈妥的事就会谈不妥。比如，你在请人吃饭的第二天就匆匆去洽谈业务，会让对方感觉昨日的饭局是有目的的，于是就会觉得心里不舒服，甚至产生反感。

    业绩好的销售员，是在充分了解这些情况的基础上行动的。

    有些人经常会抱怨“拜访垢次都见不到面”，其实这种人失败的根本原因往往是他访问的时机总是不对。你去说服时，绝对要找对方最空闲的时间，你得留意这一点，进而作出高效率的拜访计划。

    说服除了取决于时机之外，还与场合有关。场合不同，说服的效果也就不同。那么选择什么样的场合容易说佛人呢？

    首先，安静舒适的场所最适合。

    人各自都有能使自己心情安定的场所。每个人的需求都不同，但安静的地方往往能使人的心情安定下来，而在吵闹场所能安定下来的人是极少的。

    人的心情因场所不同而变化很大，这是众所周知的事实。人都有自己喜欢的场所，在火车上，总是从最旁边的座位开始慢慢坐满；而在饮料店，一般不是选择门口附近的座位，而是向店最里面的座位移动自己的脚步。也就是说，太开放的场所令人不安，稍微有点隔离的场所较能使人放松，几乎人人都是这样认为。

    说发交涉的场合最好也是选择在不受干扰的场所好一点。有了宽松、可放松的气氛，人自然就比较没有压力，心里也比较自在。要创造说服的气氛，以此为前提就可调整到最好。

    基于这点，根据说服的内容或交往的程度，来考虑较有效果的场所，是很有必要的。

    根据交涉的内容不同，有人喜欢热闹的场所，有人喜欢生意气氛较浓的场所，人是有各种各样的。

    另外，要选择适合对方性格的场所。

    在这里我们设想一种边用餐边进行说服工作的场面。

    “共同进餐”这种行为最适合加深亲切感，能否理解这一点并加以巧妙运用，往往导致说服的成功或者失败。

    ——讲究排场的场所。对于任何事都以商务模式来处理的人，你就要选择高级餐厅，类似那样稍微讲究门面的场所才会有良好的效果。保持适度紧张感的气氛可以提高说服力。

    ——能放松心情的场所。对待爽快型的人，选择不讲究排场而舒发轻松的房间最有效果。如日本人大多数在榻榻米上就能放松心情，尤其是政治家在饭馆等地方也喜爱盘腿而坐，大概是因为这样就能坦率地谈话吧。这可以说是最适合日本人的场所。

    另外，依对方情况，选择公司附近的饮料店或餐馆


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