说服的艺术（6）

    说服的艺术（6）

    ——了解对方的兴趣

    有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人都喜欢从事和谈论他最感兴趣的事物。从这里下手，打开他的“话匣子”，再进而说服他，便较容易达到目的。

    ——了解对方的其他想法

    一个人坚持某一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都属人之常情。但这却常常不是他的真实想法。他的真实想法怕说出来被人议论，所以难于启齿。如果你能真正了解他的“苦衷”，就能使他产生“还是你了解我”的念头，愿意和你站在“同阵线”，你的说服工作自然容易成功。

    ——了解对方当时的情绪

    一般说来，影响对方情绪的因素，一是谈话前对方因其他事所造成的情绪仍存在，二是谈话当时对方的注意力寨中在哪里，三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的想法和情绪，这对说服的成败是一个重要的环节。

    ——清楚了解别人的意见

    曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

    事实上，很多人为了要说服对方，就卯足全力拼命地说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”，这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话，去了解对方的想法、意见，以及产生他这种想法的原因等，这才是最重要的。

    凡此种种，你都要悉心研究，才能够有策略地采取正确说服人的方式。

    了解对方是门学问。许多人不能说佛人，是因为他不仔细研究对方，没有用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不闹上民事法庭的。

    其次，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法“念念不忘”时，这想法就一定还有些可取之处。此时最好的办法，就是先接受他的想法，并且要站在对方立场上考虑问题。

    站在对方的立场上考虑

    你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。

    卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。一天，当他刚开始授课时，忽然接到通知，屋主要他付比原来多榷的租金。但在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，


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