说服的艺术（7）（2/2）
《我就是口才高手》作者：丁慧中 2017-02-10 18:06
方的思想和行为的角度说理，就容易被接受。
——激发动机
美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。一是引起对方的注意。主要是要善于提出问题。二是指出他需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉他怎么解决。拿出具体的解决办法。四是指出两种后果。即是不同的两种结果，五是说明应取的行动。这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上，说服对方，是从对方的动机出发，先在动机上寻求一致点，这样的说服既能迅速成功，又不用大费唇舌。
——寻找沟通点
这即是如何引起对方注意。实际上，无论在心理、感情，还是在生理上，我们都可以找到双方的共鸣之处，即沟通点。共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等，都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的，对方哪怕是向我们这里移动一小步，他们的立场、态度、认识，都会发生显著的变化。
——归纳法
这是一种提供多种事实，让对方自己去分析、归纳的方法。对有相反立场的人，采用只提出事实，不给结论的方法，容易被接受。
——对比法
摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。
——心理换位法
我们站到对方的位置上，或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话：“挤上车的人往往会改变态度”。这话是有道理的。
——以“大同”求“小同”
在具体问题上发生分歧，把问题停留在具体问题上，事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的，如目标、理想这样的高层次上，我们就容易找到共同点。自然，有共同点，又是大共同点，这样当然好办了。
——利用“兴奋点”
就是利用人们最关心、注意的事情，把这些事情和我们要说的事情串起来，以便获得说服的效果。以“兴奋点”作开场白，或融入我们的谈话皆可。但这需要我们动动脑筋，寻找那些确能使人兴奋的事情。
——拿出权威的地位
心理学有个“权威性偏见”，是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到的权威，往往是闪闪发光的东西，并不了解他的另一面，所以会产生盲目性。
问题是，人们并不很清楚这一点。你用权威的话说，人们就信服；你拿出权威的地位，人们就很少提出疑议。这样，在一定的条件下，适当引用权威的语言和材料也能起到说服的作用。比如，“此地段多起事故，请注意安全”，和警察提醒您:“这里一个月有三人死于车祸。”显然，后者的作用会大得多。
——激发动机
美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。一是引起对方的注意。主要是要善于提出问题。二是指出他需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉他怎么解决。拿出具体的解决办法。四是指出两种后果。即是不同的两种结果，五是说明应取的行动。这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上，说服对方，是从对方的动机出发，先在动机上寻求一致点，这样的说服既能迅速成功，又不用大费唇舌。
——寻找沟通点
这即是如何引起对方注意。实际上，无论在心理、感情，还是在生理上，我们都可以找到双方的共鸣之处，即沟通点。共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等等，都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的，对方哪怕是向我们这里移动一小步，他们的立场、态度、认识，都会发生显著的变化。
——归纳法
这是一种提供多种事实，让对方自己去分析、归纳的方法。对有相反立场的人，采用只提出事实，不给结论的方法，容易被接受。
——对比法
摆出正反两个方面的事实，让对方自己去判断是非曲直，或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。
——心理换位法
我们站到对方的位置上，或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话：“挤上车的人往往会改变态度”。这话是有道理的。
——以“大同”求“小同”
在具体问题上发生分歧，把问题停留在具体问题上，事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的，如目标、理想这样的高层次上，我们就容易找到共同点。自然，有共同点，又是大共同点，这样当然好办了。
——利用“兴奋点”
就是利用人们最关心、注意的事情，把这些事情和我们要说的事情串起来，以便获得说服的效果。以“兴奋点”作开场白，或融入我们的谈话皆可。但这需要我们动动脑筋，寻找那些确能使人兴奋的事情。
——拿出权威的地位
心理学有个“权威性偏见”，是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到的权威，往往是闪闪发光的东西，并不了解他的另一面，所以会产生盲目性。
问题是，人们并不很清楚这一点。你用权威的话说，人们就信服；你拿出权威的地位，人们就很少提出疑议。这样，在一定的条件下，适当引用权威的语言和材料也能起到说服的作用。比如，“此地段多起事故，请注意安全”，和警察提醒您:“这里一个月有三人死于车祸。”显然，后者的作用会大得多。