第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（6）（2/2）
《15分钟金牌推销员》作者：林有田 2017-02-10 18:01
以想像的美景。”
“那些白杨树将使您的别墅独具风格。”
“同属这带的土地，只要有白杨树的部分，价值都特别高。”
二十七、排除障碍法
有时，顾客对大部分的条件都表示认同，却因介意商品的某个功能或一些交易的细节而不愿购买，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解顾客介意的内容，然后彻底去除，进而达成缔结的目的，这就是所谓的“排除障碍法”。例如：
“这个产品如果再附带定时器，就很理想了。”
“您的意思是要加定时器啰？这就是你的问题吗？”
“有关付款问题，我并不严格要求，您可以以１２０天的期票付款，但是，如付现金，我可打九折给您，如何？”
二十八、询问探索法
有一部分顾客在商谈结束后，对商品并没有什么负面的看法，但对买或不买相当仿徨，说不买也找不出拒买的真正理由。此时，业务人员不妨采用一问一答的方式反复询问，以寻找顾客拒绝的理由。
利用询问的方法分析顾客拒买的真正原因后，继续采用一问一答的方式，了解问题症结所在，并找出解决方法，以消除顾客心中的不确定感。
利用这种方法确切掌握顾客拒买的真正理由，再对症下药，这对顾客决定购买可以说是已完成了一半以上的工作。例如：
“您说本公司机油的零售价格不能吸引消费者？”
“您说本公司品质方面与一般商品大同小异？”
“与公司比较，价钱方面如何？”
“您是说既然条件相同，您想采用Ａ公司的产品？”
“在售后服务方面是否有特别要求？”
“您说，为什么卖机油不会赚钱？”
“贵公司平均一天换几次机油？”
“您的意思是，即使有人购买，您也不受影响。”
“为什么？”
“您是说处理废油上有困难？”
“您是说，惟有这个问题解决后，机油才可能成为具有魅力的商品？”
“您是说问题在废油处理方面？”
“其实，只有本公司才设置废油处理这个服务项目。”
二十九、利益列举法
这个方法有别于一般的商品说明，它是以“顾客利益”为导向的商品说明方式，将重点放在顾客的利益上。
至于销售重点本身，只是有关商品的一种事实。因此，回答顾客问题时，应强调“利益”所在。根据这个原则，从对方立场设想，将所说明的销售重点转变为对方所关注的利益，同时，以站在对方角度的口吻，彻底述说一遍，进而要求对方同意购买。
“诉求点同意法”是以对方表示感兴趣的部分为中心，以获取对方同意为目标。而“利益列举法”则是：由事实出发，转变为“对您有益处”的说法，然后逐一提供信息和各种证据来证明所言不虚。
“那些白杨树将使您的别墅独具风格。”
“同属这带的土地，只要有白杨树的部分，价值都特别高。”
二十七、排除障碍法
有时，顾客对大部分的条件都表示认同，却因介意商品的某个功能或一些交易的细节而不愿购买，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解顾客介意的内容，然后彻底去除，进而达成缔结的目的，这就是所谓的“排除障碍法”。例如：
“这个产品如果再附带定时器，就很理想了。”
“您的意思是要加定时器啰？这就是你的问题吗？”
“有关付款问题，我并不严格要求，您可以以１２０天的期票付款，但是，如付现金，我可打九折给您，如何？”
二十八、询问探索法
有一部分顾客在商谈结束后，对商品并没有什么负面的看法，但对买或不买相当仿徨，说不买也找不出拒买的真正理由。此时，业务人员不妨采用一问一答的方式反复询问，以寻找顾客拒绝的理由。
利用询问的方法分析顾客拒买的真正原因后，继续采用一问一答的方式，了解问题症结所在，并找出解决方法，以消除顾客心中的不确定感。
利用这种方法确切掌握顾客拒买的真正理由，再对症下药，这对顾客决定购买可以说是已完成了一半以上的工作。例如：
“您说本公司机油的零售价格不能吸引消费者？”
“您说本公司品质方面与一般商品大同小异？”
“与公司比较，价钱方面如何？”
“您是说既然条件相同，您想采用Ａ公司的产品？”
“在售后服务方面是否有特别要求？”
“您说，为什么卖机油不会赚钱？”
“贵公司平均一天换几次机油？”
“您的意思是，即使有人购买，您也不受影响。”
“为什么？”
“您是说处理废油上有困难？”
“您是说，惟有这个问题解决后，机油才可能成为具有魅力的商品？”
“您是说问题在废油处理方面？”
“其实，只有本公司才设置废油处理这个服务项目。”
二十九、利益列举法
这个方法有别于一般的商品说明，它是以“顾客利益”为导向的商品说明方式，将重点放在顾客的利益上。
至于销售重点本身，只是有关商品的一种事实。因此，回答顾客问题时，应强调“利益”所在。根据这个原则，从对方立场设想，将所说明的销售重点转变为对方所关注的利益，同时，以站在对方角度的口吻，彻底述说一遍，进而要求对方同意购买。
“诉求点同意法”是以对方表示感兴趣的部分为中心，以获取对方同意为目标。而“利益列举法”则是：由事实出发，转变为“对您有益处”的说法，然后逐一提供信息和各种证据来证明所言不虚。