第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（7）（2/2）
《15分钟金牌推销员》作者：林有田 2017-02-10 18:01
顾客拒买或担心，可视为提供信息的管道，因此，一旦遇到这种情况，业务人员不可太紧张或畏缩，而要认真对待顾客的问题，并设法安抚、解决，如此才可开启缔结之路，完成交易。例如：
“这种情形真的造成您的不安吗？然而，整个经过情形您已十分了解了，怎样？您同意我们马上来办理订货手续吗？”
“听说你们的交货日期很慢？”顾客埋怨。
“是的。但是，关于这一点，我们完全是为了顾客及交货品质的控制着想。
“因为，敝公司在接下订单后，一定配合顾客的要求，一再严格检验，直到确定完全没问题才出货，因此，我们的交货期会比一些同业稍晚一天左右，但是，绝对会准时依照合约上的日期交货。因此，敝公司颇受顾客信赖，请相信敝公司的信誉。”
三十三、先下手为强法
为避免进行缔结时对方可能提出的异议，我们最好能事先做好准备，以先下手为强的方法预先封锁住对方的攻击。例如：
“本公司从不和专卖便宜货却不重视产品品质的厂商来往，而与和具有商业道德的厂商做买卖，即使价钱稍为高一点也无妨。贵公司正是我所要特别服务的对象，我感到很荣幸。”
“与其他厂商比较，本公司的价格高出百分之十五，相信您很清楚，我们的品质和其他厂家相比却是一流的，我知道经理您最具魄力，相信您必能了解我的意思，您意下如何？”
三十四、理论转换法
此方法是针对事关顾客本身权益的重大问题，进行一般“常识性”的询问，以促使顾客决定购买。
这个成交法的关键在于提醒顾客：拒买就是缺乏常识的表现。如此一来，顾客不仅不会对你的解说或询问给予反面的答复，反而会同意购买。
若业务人员无法转变顾客反对的理由，则应坦然接受，以免遭到反对。例如：
“以您这样优秀的经营者，万一发生意外，您经营的公司可能会倒闭，Ａ公司就是活生生的例子。再说，难道您忍心让妻子儿女、员工及员工家属都陷入不安与混乱中吗？”
“这种结果对社会的影响太大了。如果遭遇不测，您能推卸责任吗？”
三十五、次要重点促成法
此方法是先询问顾客一系列问题，诱导其做出最有利的回答，然后找出与主题相关而又吸引顾客注意的“次要重点”，和顾客展开商谈。例如：
“王先生，根据你的财务状况来看，您是比较适合采用分期付款方式啰！”若王先生同意，即可针对订购问题作更深入的讨论。
遇到“优柔寡断型”的顾客时，利用此法更能促使他们决定购买。
三十六、顾客促成法
业务人员一旦和顾客建立良好的关系后，便会发现顾客是多么需要业务人员的建议和帮助。
“这种情形真的造成您的不安吗？然而，整个经过情形您已十分了解了，怎样？您同意我们马上来办理订货手续吗？”
“听说你们的交货日期很慢？”顾客埋怨。
“是的。但是，关于这一点，我们完全是为了顾客及交货品质的控制着想。
“因为，敝公司在接下订单后，一定配合顾客的要求，一再严格检验，直到确定完全没问题才出货，因此，我们的交货期会比一些同业稍晚一天左右，但是，绝对会准时依照合约上的日期交货。因此，敝公司颇受顾客信赖，请相信敝公司的信誉。”
三十三、先下手为强法
为避免进行缔结时对方可能提出的异议，我们最好能事先做好准备，以先下手为强的方法预先封锁住对方的攻击。例如：
“本公司从不和专卖便宜货却不重视产品品质的厂商来往，而与和具有商业道德的厂商做买卖，即使价钱稍为高一点也无妨。贵公司正是我所要特别服务的对象，我感到很荣幸。”
“与其他厂商比较，本公司的价格高出百分之十五，相信您很清楚，我们的品质和其他厂家相比却是一流的，我知道经理您最具魄力，相信您必能了解我的意思，您意下如何？”
三十四、理论转换法
此方法是针对事关顾客本身权益的重大问题，进行一般“常识性”的询问，以促使顾客决定购买。
这个成交法的关键在于提醒顾客：拒买就是缺乏常识的表现。如此一来，顾客不仅不会对你的解说或询问给予反面的答复，反而会同意购买。
若业务人员无法转变顾客反对的理由，则应坦然接受，以免遭到反对。例如：
“以您这样优秀的经营者，万一发生意外，您经营的公司可能会倒闭，Ａ公司就是活生生的例子。再说，难道您忍心让妻子儿女、员工及员工家属都陷入不安与混乱中吗？”
“这种结果对社会的影响太大了。如果遭遇不测，您能推卸责任吗？”
三十五、次要重点促成法
此方法是先询问顾客一系列问题，诱导其做出最有利的回答，然后找出与主题相关而又吸引顾客注意的“次要重点”，和顾客展开商谈。例如：
“王先生，根据你的财务状况来看，您是比较适合采用分期付款方式啰！”若王先生同意，即可针对订购问题作更深入的讨论。
遇到“优柔寡断型”的顾客时，利用此法更能促使他们决定购买。
三十六、顾客促成法
业务人员一旦和顾客建立良好的关系后，便会发现顾客是多么需要业务人员的建议和帮助。