第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（8）（2/2）
《15分钟金牌推销员》作者：林有田 2017-02-10 18:01
有较好的效果。切记，不要谈太久，找个借口赶快离开。
６． 道别
离开时，别忘了谦恭有礼地再次向顾客致谢，以及诚恳的道别。
以上６个注意事项能帮助你更有效达到成交的目的。这些细节你必须反复练习，直到它们成为你的一种良好习惯为止。
◎善用估价单
所谓估价，是指以货币价值表示交易中可提示的商品或服务的价值。
卖方以“估价单”诱导买方交易，从而进行买卖契约活动。同时，买方将“估价单”作为承认买卖契约及决定的基础资料。以“估价单”为中心，双方利益上的要求能一致时，交易便可成立。
估价需配合顾客所提出的要求，且因诉求的对象、目的的不同，估价的种类也不相同，主要包括“预算估价”或“概算估价”、“正式估价”与“竞争估价”等几种。
其中，“预算估价”可当作买方购买预算的基础资料。同时，可依此“估价单”拟订计划与申请预算。取得预算后，才可制作“正式估价”，并决定订货。
倘若交货期比较长，价格又变动很大，以致无法算出成本时，应先做成“概算估价”，让买方订货。之后，再计算交货时实际使用的各种成本。
至于“竞争估价”，则是指竞争的各家公司在相同状况下，对价格或其他交易条件提出估价单，由买方比较研究，决定哪家得标。通常，不论国家机关或私人企业，都会经过投标、开标、比较及决定等手续，才会决定订货。因此，惟有具备价格最便宜、交货期限最短及销售条件最有竞争优势的企业，才能在众多的竞争对手中脱颖而出。
估价与投标并非例行公事，切莫等闲视之。
◎契约是一种约定
倘若对方有意购买，则意味着卖主与买主两者的立场相同，可签订契约。因此，业务人员应把握良机，立刻进行具体的交涉与确认。
然而，金额较小的商品，或持续性购买的商品，签订契约时，通常不再谈细节部分。只有在初次交易，或金额庞大，或规格特殊的商品，才需逐一讨论契约条件的细节内容。
交易时，原则上需签订契约。因为，对买卖双方来说，契约是相互遵守约定的法律行为。然而，签订契约并不意味着一定会得到绝对的保障。因为，如果对方不讲信用，纵使契约再严格也毫无意义。
因此，业务人员在签订契约前，必须先确认以下１０个要点：
１． 确实完成对对方的信用调查。
２． 判断对方是否值得信赖。
３． 与对方进行交易时，是否依公司的规定办理手续，并获得认可。
４． 在规定的交易条件（担保或保证条件，设定信用额度或付款条件）范围内，签订契约的困难及应对措施。
６． 道别
离开时，别忘了谦恭有礼地再次向顾客致谢，以及诚恳的道别。
以上６个注意事项能帮助你更有效达到成交的目的。这些细节你必须反复练习，直到它们成为你的一种良好习惯为止。
◎善用估价单
所谓估价，是指以货币价值表示交易中可提示的商品或服务的价值。
卖方以“估价单”诱导买方交易，从而进行买卖契约活动。同时，买方将“估价单”作为承认买卖契约及决定的基础资料。以“估价单”为中心，双方利益上的要求能一致时，交易便可成立。
估价需配合顾客所提出的要求，且因诉求的对象、目的的不同，估价的种类也不相同，主要包括“预算估价”或“概算估价”、“正式估价”与“竞争估价”等几种。
其中，“预算估价”可当作买方购买预算的基础资料。同时，可依此“估价单”拟订计划与申请预算。取得预算后，才可制作“正式估价”，并决定订货。
倘若交货期比较长，价格又变动很大，以致无法算出成本时，应先做成“概算估价”，让买方订货。之后，再计算交货时实际使用的各种成本。
至于“竞争估价”，则是指竞争的各家公司在相同状况下，对价格或其他交易条件提出估价单，由买方比较研究，决定哪家得标。通常，不论国家机关或私人企业，都会经过投标、开标、比较及决定等手续，才会决定订货。因此，惟有具备价格最便宜、交货期限最短及销售条件最有竞争优势的企业，才能在众多的竞争对手中脱颖而出。
估价与投标并非例行公事，切莫等闲视之。
◎契约是一种约定
倘若对方有意购买，则意味着卖主与买主两者的立场相同，可签订契约。因此，业务人员应把握良机，立刻进行具体的交涉与确认。
然而，金额较小的商品，或持续性购买的商品，签订契约时，通常不再谈细节部分。只有在初次交易，或金额庞大，或规格特殊的商品，才需逐一讨论契约条件的细节内容。
交易时，原则上需签订契约。因为，对买卖双方来说，契约是相互遵守约定的法律行为。然而，签订契约并不意味着一定会得到绝对的保障。因为，如果对方不讲信用，纵使契约再严格也毫无意义。
因此，业务人员在签订契约前，必须先确认以下１０个要点：
１． 确实完成对对方的信用调查。
２． 判断对方是否值得信赖。
３． 与对方进行交易时，是否依公司的规定办理手续，并获得认可。
４． 在规定的交易条件（担保或保证条件，设定信用额度或付款条件）范围内，签订契约的困难及应对措施。