得不到的永远是最好的（2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
得不到的永远是最好的（2）
后来，经过营销专家的指点，卖场采取了这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口，人们都想试试这种新饮料有什么特别之处。出于逆反心理，很多顾客本来想买一瓶，但是一说限购，就觉得买两瓶还是很合算的。你不卖给他，他偏偏要抢着买。这就是人类心理上的共同特点。
所以说，利用顾客的逆反心理，是一个比较有效的销售策略，就看你能不能让顾客走进你布下的圈套。
那么，是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会产生反感——有什么好的，不摸就不摸，于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍而导致的客户心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门销售的销售人员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调自己的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，吸引他的眼球。比如说:“这款衣服就剩下这最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客就会买下这件衣服，因为他怕“买不到”。
有人作过一项研究，商店老板将一些巧克
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后来，经过营销专家的指点，卖场采取了这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口，人们都想试试这种新饮料有什么特别之处。出于逆反心理，很多顾客本来想买一瓶，但是一说限购，就觉得买两瓶还是很合算的。你不卖给他，他偏偏要抢着买。这就是人类心理上的共同特点。
所以说，利用顾客的逆反心理，是一个比较有效的销售策略，就看你能不能让顾客走进你布下的圈套。
那么，是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会产生反感——有什么好的，不摸就不摸，于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍而导致的客户心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门销售的销售人员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调自己的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，吸引他的眼球。比如说:“这款衣服就剩下这最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客就会买下这件衣服，因为他怕“买不到”。
有人作过一项研究，商店老板将一些巧克