空口无凭，有证据才值得相信（2）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
他看了一圈之后，相中了两张沙发，但不知买哪张好，于是向店员询问：
“那两张沙发多少钱？”
“较大的是4 500元，另外一张是6 000元。”
“这一张为什么比较贵？我们外行人看起来觉得这一张应该更便宜才对！”
店员答道：“这一张进货的成本就快要6 000元了，我们只赚您200元。”
他本来对4 500元的沙发较感兴趣，但想到另外一张居然要卖6 000元，这张便宜的沙发的品质一定是粗制滥造，因此，就不敢买了。
他又走到隔壁店里，看到了两张同样的沙发，打听了价格，同样是4 500元和6 000元。
“为什么这张沙发要卖6 000元？”
店员说：“先生，您请过来，两张沙发都坐一下，比较比较。”客户依着他的话，在两张沙发上都坐了一下，一张较软，一张稍微硬一些。
店员接着说：“4 500元的这张沙发坐起来较软，觉得很舒服，而6 000元的沙发您坐起来觉得不是那么软，因为沙发内的弹簧数不一样，6 000元的沙发由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。光是多出的弹簧的成本就将近1 000元。同时这张沙发的支架是纯铜的，它比一般的沙发寿命要长一倍，不会因为体重过重或长期的使用而磨损、松脱。因此，这张沙发的平均使用年限要比那张多一倍，但价格只差1 500元。
“另外，这张沙发虽然看起来不如那张那么豪华，但它完全是依人机工程学原理设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。老实说，那张4 500元的沙发中看不中用，还是这张6 000元的沙发更实用些。”客户听了这位店员的说明后，就买了那张6 000元的沙发。
“那两张沙发多少钱？”
“较大的是4 500元，另外一张是6 000元。”
“这一张为什么比较贵？我们外行人看起来觉得这一张应该更便宜才对！”
店员答道：“这一张进货的成本就快要6 000元了，我们只赚您200元。”
他本来对4 500元的沙发较感兴趣，但想到另外一张居然要卖6 000元，这张便宜的沙发的品质一定是粗制滥造，因此，就不敢买了。
他又走到隔壁店里，看到了两张同样的沙发，打听了价格，同样是4 500元和6 000元。
“为什么这张沙发要卖6 000元？”
店员说：“先生，您请过来，两张沙发都坐一下，比较比较。”客户依着他的话，在两张沙发上都坐了一下，一张较软，一张稍微硬一些。
店员接着说：“4 500元的这张沙发坐起来较软，觉得很舒服，而6 000元的沙发您坐起来觉得不是那么软，因为沙发内的弹簧数不一样，6 000元的沙发由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。光是多出的弹簧的成本就将近1 000元。同时这张沙发的支架是纯铜的，它比一般的沙发寿命要长一倍，不会因为体重过重或长期的使用而磨损、松脱。因此，这张沙发的平均使用年限要比那张多一倍，但价格只差1 500元。
“另外，这张沙发虽然看起来不如那张那么豪华，但它完全是依人机工程学原理设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。老实说，那张4 500元的沙发中看不中用，还是这张6 000元的沙发更实用些。”客户听了这位店员的说明后，就买了那张6 000元的沙发。