要成交生意，先建立友情（2）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
您打听到一家正想要低价出售的纽约人寿保险公司，不过它是一家公众持股的公司……”瓦德的话还没说完，富翁就生气地打断了他：“我说过，我对股票不感兴趣。不要说了，不可以。”
瓦德没有被吓住，依然很礼貌地说：“先生，您就看在我为您辛苦奔波的份上，让我把话说完好吗？”
富翁迟疑了一下，说：“那好，你说吧。”
“我早已为您算了一笔账：这家人寿保险公司的账面价值是2 000万美元，而它在纽约的股市上却只以1 000万美元的售价出售，如果您在股市上收购了这家公司，就可以省去自创公司要花费的1 000万美元，这可不是一笔小数目啊。”
富翁没有反应，显然他也在心里算计着。
“重要的是，该公司有现成的等级测评证书，还有现成的管理机构和销售队伍。”
富翁依旧没有说话，瓦德知道他已经不再排斥，因此信心大增。他接着说：“该公司已有100年的历史，是一个全国性的公司。这样，您的员工不用担心会因为是新公司的销售人员而被别人拒之千里了。”
瓦德顿了顿，反问富翁：“先生，您想想，有这么多的有利条件可以现成运用，您又何必多花三倍的钱呢？而且，如果您对它有任何不满意，到时还可以卖出去，还可从中获得高额的现金分红呢。”
电话里一直安静的富翁终于说话了：“瓦德先生，既然你这么说，我又有什么理由拒绝呢？”
从这个例子中我们可以知道，虽然瓦德知道富翁不喜欢股票投资，但他仍执著地给自己尝试的机会，因为他不想失去这样一个潜在的大客户。于是他开始寻找机会，制造机会。
首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借机与之建立友好的关系，并在交流中寻找可以合作的线索。当得知富翁想要拥有一家保险公司的时候，瓦德敏锐地意识到自己可能有机会，于是他主动申请完成这件事情。在帮助富翁找到保险公司之后，瓦德同时面临着合作的机遇和挑战。但是他没有泄气，而是想办法磨合这对矛盾。最终，在他的因势利导下，富翁改变了自己的主意，同意收购这家公众控股公司，自然，瓦德也从中获利。
从瓦德的故事中我们可以领悟到这样一个道理，要在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断地去理解对方，就完全有可能让两个本为对手的人成为好朋友。这样做不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助销售人员化解来自客户的压力。因此，像朋友一样同客户做生意，一切就能顺利得多。
瓦德没有被吓住，依然很礼貌地说：“先生，您就看在我为您辛苦奔波的份上，让我把话说完好吗？”
富翁迟疑了一下，说：“那好，你说吧。”
“我早已为您算了一笔账：这家人寿保险公司的账面价值是2 000万美元，而它在纽约的股市上却只以1 000万美元的售价出售，如果您在股市上收购了这家公司，就可以省去自创公司要花费的1 000万美元，这可不是一笔小数目啊。”
富翁没有反应，显然他也在心里算计着。
“重要的是，该公司有现成的等级测评证书，还有现成的管理机构和销售队伍。”
富翁依旧没有说话，瓦德知道他已经不再排斥，因此信心大增。他接着说：“该公司已有100年的历史，是一个全国性的公司。这样，您的员工不用担心会因为是新公司的销售人员而被别人拒之千里了。”
瓦德顿了顿，反问富翁：“先生，您想想，有这么多的有利条件可以现成运用，您又何必多花三倍的钱呢？而且，如果您对它有任何不满意，到时还可以卖出去，还可从中获得高额的现金分红呢。”
电话里一直安静的富翁终于说话了：“瓦德先生，既然你这么说，我又有什么理由拒绝呢？”
从这个例子中我们可以知道，虽然瓦德知道富翁不喜欢股票投资，但他仍执著地给自己尝试的机会，因为他不想失去这样一个潜在的大客户。于是他开始寻找机会，制造机会。
首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借机与之建立友好的关系，并在交流中寻找可以合作的线索。当得知富翁想要拥有一家保险公司的时候，瓦德敏锐地意识到自己可能有机会，于是他主动申请完成这件事情。在帮助富翁找到保险公司之后，瓦德同时面临着合作的机遇和挑战。但是他没有泄气，而是想办法磨合这对矛盾。最终，在他的因势利导下，富翁改变了自己的主意，同意收购这家公众控股公司，自然，瓦德也从中获利。
从瓦德的故事中我们可以领悟到这样一个道理，要在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断地去理解对方，就完全有可能让两个本为对手的人成为好朋友。这样做不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助销售人员化解来自客户的压力。因此，像朋友一样同客户做生意，一切就能顺利得多。