多为客户着想，就能赢得客户的心（1）（2/2）

    提到这个银行，理查德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，理查德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”

    “找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”

    “那么您介意我提到您的名字吗？”

    “当然不介意了。”

    在谈话中，理查德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

    于是，理查德就给卡特打了电话，电话刚接通，理查德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

    然而，会谈并不像理查德想象中那般顺利。卡特一见到理查德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”

    理查德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

    然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与理查德闲聊了一会儿。

    闲谈中，理查德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，理查德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。