该催促时就催促，无限拖延没必要（1）（2/2）

里进行权衡，利用现有的条件找到折中点，使自己能够买到基本上满足要求的产品。而销售人员不仅要站在客户的立场上，理解客户的这种心理，还应该努力帮助他们找到折中点，促使客户尽快地作出购买决定。这样才能缩短交易的时间，提高工作效率。

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    赵文是一位保险销售人员，他有一位客户姓周，是一位社会工作者。周先生一心投入社会工作，对赚钱和储蓄不感兴趣。每一次，赵文向他谈起保险，他都是理也不理。

    一次偶然的机会，周先生向赵文谈到了他最近的苦恼：“我向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们的残疾人教育推广的计划影响实在太大！”

    听了此话，赵文突然灵机一动，说道：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已。如果每个残疾人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，对吗？”

    赵文的这番话引起了客户周先生的注意。这时候，赵文趁机将保险建议书展示给周先生看。

    第二天，赵文再去拜访周先生，和他谈起了自己写的这个计划。

    周先生说：“你的这个计划确实不错，但是，我再过三个星期就要到国外考察，所以现在还来不及办这个保险，只能等到回国后再说。”

    听了这话，赵文很是沮丧，于是，他又说：“周先生，是这样，您早一天办，就能早一天得到保障，对您的家庭不是更好吗？”周先生面有难色，说道：“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”