该催促时就催促，无限拖延没必要（2）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
移一下，不要总围绕在价格上。谁都知道商品的很多优点并不能一目了然，只有通过销售人员的详细介绍，客户才能了解，只要销售人员介绍的信息足够完备，客户就能明白产品之所以有这样的价格是合理的。
还有一种情况是客户不想马上购买。大多数客户在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。销售人员经常会听到客户不想马上购买产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但有时它只是客户的一个借口。如果情况属于后者，那么销售人员就要想办法促使客户早作决定。
比如，销售人员应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让客户改变初衷。还可以强调产品的时间性，比如销售人员在销售手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。”
另外，想要促使客户早作决定，销售人员本身也需要注意一些问题。
首先要确保客户对你本人的信任。销售人员在介绍产品时，说话一定要流畅，要表现出对所销售的产品十分了解，用一种很自信的态度打动客户，使客户消除疑虑，作出购买的决定。
有一位销售化妆品的销售人员，总是抱怨自己遭到客户的拒绝，后来她的一位同事帮她找到了问题的症结所在。作为一个化妆品的销售人员，首先她自己在美容方面很不注重，其次是她在美容方面也没有什么自己的心得，每次在与客户沟通时，客户提出的有关美容的知识她都不了解，这样的话，很难让客户相信她的产品。如果这个销售人员能把自己的美容秘籍告诉客户，再加上产品本身良好的美容效果给客户留下的直观印象，销售效果肯定就会好很多。
在向客户销售产品时，销售人员还要注意让自己的语气保持足够的热情。在与客户沟通时，如果言语很热情，那样客户就会觉得自己很受重视，从而很容易接受销售人员说的话。因此，对于销售人员来说，努力训练自己说话的气势，让自己的话语变得富有感染性，才更有利于销售活动的完成。
总之，销售人员在面对犹豫不决的客户时，应该为其创造更大的选择空间，比如可以为客户多准备几种不同类型、价位的产品，给客户留有选择的余地，这样做，不仅可以满足不同客户的不同需求，还能够让客户在一定的范围之内进行充分的选择，从而满足客户的折中心理。不仅如此，销售人员还要注意观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理的建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，如果发现客户更注重产品的质量和价格，就可以向客户推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，就可以向客户推荐造型别致的产品。经过客户自己的权衡以及销售人员的建议，客户就会及时作出选择，从而使交易顺利完成。
还有一种情况是客户不想马上购买。大多数客户在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。销售人员经常会听到客户不想马上购买产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但有时它只是客户的一个借口。如果情况属于后者，那么销售人员就要想办法促使客户早作决定。
比如，销售人员应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让客户改变初衷。还可以强调产品的时间性，比如销售人员在销售手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。”
另外，想要促使客户早作决定，销售人员本身也需要注意一些问题。
首先要确保客户对你本人的信任。销售人员在介绍产品时，说话一定要流畅，要表现出对所销售的产品十分了解，用一种很自信的态度打动客户，使客户消除疑虑，作出购买的决定。
有一位销售化妆品的销售人员，总是抱怨自己遭到客户的拒绝，后来她的一位同事帮她找到了问题的症结所在。作为一个化妆品的销售人员，首先她自己在美容方面很不注重，其次是她在美容方面也没有什么自己的心得，每次在与客户沟通时，客户提出的有关美容的知识她都不了解，这样的话，很难让客户相信她的产品。如果这个销售人员能把自己的美容秘籍告诉客户，再加上产品本身良好的美容效果给客户留下的直观印象，销售效果肯定就会好很多。
在向客户销售产品时，销售人员还要注意让自己的语气保持足够的热情。在与客户沟通时，如果言语很热情，那样客户就会觉得自己很受重视，从而很容易接受销售人员说的话。因此，对于销售人员来说，努力训练自己说话的气势，让自己的话语变得富有感染性，才更有利于销售活动的完成。
总之，销售人员在面对犹豫不决的客户时，应该为其创造更大的选择空间，比如可以为客户多准备几种不同类型、价位的产品，给客户留有选择的余地，这样做，不仅可以满足不同客户的不同需求，还能够让客户在一定的范围之内进行充分的选择，从而满足客户的折中心理。不仅如此，销售人员还要注意观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理的建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，如果发现客户更注重产品的质量和价格，就可以向客户推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，就可以向客户推荐造型别致的产品。经过客户自己的权衡以及销售人员的建议，客户就会及时作出选择，从而使交易顺利完成。