让客户明白，不成交则受损（2）（2/2）

失去重要的安全或健康保障。有时，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。

    当然，在进行所谓的“威胁”暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地进行定位，才能够使“威胁”起到应有的作用，使销售人员可以避免在一些客户不关心的细枝末节上大费周折。

    在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的三幅画，印度人给每幅画的定价是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。

    书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不止是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，这下，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画。其实，这3幅画的总价值也就是100美元左右。

    上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了。其次是让书画商明白，卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不以原来的价钱买了最后那一幅画。印度人适时地“威胁”了书画商，因此不仅小赚了一笔，还使书画商觉得物有所值。

    当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题:

    首先，方法要适度，不要激怒客户。其实，对客户进行“威胁”，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，而且，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法。否则，不仅不会有助于销售活动的进行，还有可能吓跑客户。

    其次，要给对方一点时间进行思考。如果只顾着“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户就会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户就有可能放弃，销售也会就此终止。

    最后，在情况允许的情况下作一些让步，如果已经“威胁”了客户，可是客户看上去还不能作出决定，那么销售人员适当地作一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，销售也会更容易成功。

    总之，销售的时候要巧妙地使用“威胁”的招数，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受产品或者服务。因此，想要成功地销售产品，就要学会怎么“威胁”客户。